El éxito de una empresa depende de su capacidad de adquirir y retener clientes.

Por otro lado, las fuerzas de ventas comúnmente significan el 11% de las personas que laboran para una empresa. Es importante considerar que aun cuando hay fuerzas de ventas cuyo costo representa sólo el 1% de las ventas, hay otras que llegan a significar hasta el 50% de las ventas. Lo común es que el costo sea alrededor del 10% lo que significa que una fuerza de ventas es un gran gasto.

Sin embargo, a pesar del gran costo una fuerza de ventas bien seleccionada, bien entrenada, bien asesorada y motivada genera más ventas que una contraparte  indisciplinada.

Por eso podemos decir que si el costo de una fuerza de ventas es rebasado por su efectividad y eficiencia… Una fuerza de ventas es un activo que genera ventaja estratégica.

 ¿Qué significa optimizar el talento de ventas?

La necesidad de reorganizar un equipo de ventas típicamente proviene de fuerzas de cambio internas y externas tales como clientes, competidores, mercado, estrategias y retos de desempeño. Los roles de ventas usualmente se vuelven más especializados conforme la línea de productos crece y/o la sofisticación y la diversidad de los clientes aumenta.

Las organizaciones trabajan para definir cuál es la mejor manera de acercar sus productos y servicios al mercado. Al hacerlo las empresas enfrentan múltiples opciones al diseñar su fuerza de ventas. Algunas de las preguntas clave que deben ser respondidas son:

  •  ¿Cuál es el rol de la fuerza de ventas vs. otros canales?
  • ¿Deberíamos vender directa o indirectamente usando un socio o colaborando con un socio?
  • ¿Cuántos vendedores se necesitan?
  • ¿Deberían ser generalistas o especialistas?
  • ¿Especializados por producto, mercado o actividad?
  • ¿Debería haber equipos de cuenta?
  • ¿Quién es responsable de qué productos/actividades para cada cliente?

De la adecuada respuesta a estas preguntas y que tan bien sea ejecutado el diseño es que se afecta la cobertura de los clientes, los costos y la rentabilidad.

Optimizar el talento de ventas puede ser la diferencia entre resultados mediocres y una gran ventaja estratégica ¡

 ¿Necesito optimizar mi talento en ventas?

¿Su equipo está realizando actividades de venta incompatibles como retener clientes y buscar clientes nuevos por tiempo y/o capacidades del vendedor?

¿Los vendedores se enfocan en ventas de ciclo corto y olvidan las de ciclo de venta largo?

¿Necesitan atender clientes heterogéneos con procesos de venta diferentes o bienrequieren habilidades y experiencias especiales para entender, describir y proveer el portafolio completo de la compañía o existen procesos de ventas significantes y/o diferencias de experiencia en la industria entre los segmentos de clientes?

Si es así su fuerza de ventas podría tener un dilema entre eficacia y eficiencia. Por tal razón optimizar el talento de ventas puede ser una gran alternativa para usted.

Pregunte por el diagnóstico de efectividad comercial gratuito y averigüe el grado que su equipo comercial esta óptimamente diseñado.