“Tomar a un vendedor de alto desempeño en un rol y cambiarlo a otro rol diferente de ventas es típicamente tan efectivo como poner una clavija cuadrada en un agujero redondo”
Alinear una organización de ventas a las necesidades cambiantes del mercado requiere análisis y planeación, pero estos ajustes pueden resultar contraproducentes si no se planean cuidadosamente.
La re alineación de las fuerzas de ventas dependen de dos factores:
1. Entender las estrategias que se requieren para ser efectivos en un punto particular del ciclo de vida del producto o servicio.
2. Identificar personas que tengan las habilidades y capacidades para ejecutar dichas estrategias en sus roles específicos.
¿Podrían ser los mejores vendedores en un rol ser exitosos en otros? Se pueden encontrar en todas las organizaciones una gran variedad de roles de ventas. Desde desarrolladores de nuevos negocios hasta Gerentes de cuenta. Se requieren habilidades y competencias muy particulares para cada rol individual o funciones del puesto.
¿Cuál es la probabilidad de éxito de intercambiar roles de ventas?
A través de los 400 estudios de validación conducidos durante los últimos 30 años, Chally ha identificado las características, habilidades y rasgos necesarios para tener éxito en los 14 diferentes roles de ventas. También se han analizado datos de auditorías de talento llevadas a cabo en más de 400,000 personas para identificar a los vendedores de alto desempeño en los 14 roles de ventas. Los investigadores de Chally han evaluado las fortalezas y debilidades de los vendedores de alto desempeño y los han comparado contra los 14 roles encontrando que la probabilidad de éxito en más de un rol es muy baja.
Un ejemplo específico demuestra este punto: Cuando e l 2 0 % d e l o s m e j o r e s Desarrolladores de nuevos negocios (Hunter) fueron comparados con las características, habilidades y rasgos característicos de los Ejecutivos de cuenta (Farmer), solo el 7.3% podrían haber tenido las capacidades necesarias para tener éxito en la otra posición. Es más, sólo el 30% podrían haber tenido un desempeño promedio. La investigación demuestra que los factores que hacen sobresaliente a una persona en cierto rol no es fácilmente trasladable a los requisitos para otra posición. Es importante destacar que los vendedores en la media (el 60% ) tienen una probabilidad mayor de ser exitosos en otros roles (pero no en todos).