Vender de manera indirecta presenta varios retos:

  • ¿Cómo asegurar que cada uno de los distribuidores vende en la cantidad y con la calidad que potencialmente deberían vender?
  • ¿Cómo implementar ideas y métodos que mejoren la cantidad y la calidad en su gestión de ventas?
  • ¿Cómo asegurar que la red de intermediarios ejecute la estrategia de ventas tal cómo fue planeada?

En nuestra experiencia conviviendo con cientos de organizaciones de ventas a través de intermediarios hemos sido testigos de cómo esta historia se repite continuamente.

¿Cómo ayudamos a las organizaciones para establecer una mejor red de distribución negocio a negocio?  Esto es posible con una metodología sencilla de tres pasos:

1) Poner a la persona en el rol adecuado.

Los socios de canal invierten sus recursos en base a qué tan bien el vendedor responde tres preguntas básicas:

    • Oportunidad ¿ofreces productos y servicios que me permiten servir mejor a mis socios o adquirir nuevos y crecer mi negocio?
    • Rentabilidad ¿Tus precios e incentivos están estructurados de un modo tal que yo pueda tener utilidad de acuerdo a mi tipo de negocio?
    • Eficiencia ¿Qué tan fácil es hacer negocio contigo?

Estas demandas exigen al vendedor que vende indirecto una perspicacia de negocios superior. La capacidad de entender la estructura, operaciones, finanzas, resultados y preocupaciones del socio es el alma y el corazón de un vendedor que vende indirecto. Con el tiempo el vendedor que atiende intermediarios pasa a ser “como un miembro de la familia”, un asesor de negocios confiable que entiende todo lo que pasa en el negocio del socio de canal.

Sin embargo, muy pocos roles de venta directa exigen estas características.  Aun cuando muchas organizaciones usan a sus vendedores para vender tanto directo o indirecto la realidad es que muy pocas personas cuentan con las habilidades para vender directo e indirecto al mismo tiempo. Al usar el assessment Chally hemos apoyado a diversas organizaciones para asegurar que los vendedores de venta indirecta sean los adecuados para motivar, inspirar y entrenar a su red de distribución.

2) Crecer al socio del canal.

Crecer a la red de distribución requiere de individuos que hayan sido entrenados específicamente para ello. Al entrenar a los vendedores con nuestro programa “Creciendo al socio de canal” los vendedores entienden cómo identificar oportunidades, problemas y fijar objetivos para ayudar a cada una de los distribuidores a hacer más dinero al mismo tiempo que aprenden a segmentar a los socios por potencial y capacidad de crear demanda.

3) Administrar el canal de ventas.

Apoyamos a las personas responsables del manejo del canal a crear el marco de referencia para crear estrategias, tácticas y técnicas de crecimiento.

¿Quieres poner fin a este problema?

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