Encontrar el problema del cliente es el primer paso para ganar la venta. Si descubres un problema que tiene implicaciones en el negocio, lo tienes todo para cerrar la oportunidad creando valor.

Recuerda que no hay valor sin un problema que resolver.

La forma de descubrir el problema es haciendo excelentes preguntas que lleven a una sesión de descubrimiento efectiva. Aquí tienes 5 componentes para ejecutar un descubrimiento efectivo basado en argumentos y descubrimiento de oportunidades.

1. PREGUNTAS ABIERTAS CONTRA CERRADAS

Este consejo es más fácil decirlo que hacerlo. Tus preguntas deben generar más que un sí o no por respuesta.  ¿Cómo harás eso? Bueno, Empieza por definir qué quieres que te diga el cliente y piensa en como formular una pregunta que genere que el cliente diga aquello que esperas escuchar. En otras palabras… ¿Qué preguntas debes hacer para hacer que la persona llegue al tema?

2. DECIR-EXPLICAR-DESCRIBIR

Una buena forma de hacer preguntas abiertas es recordar el acrónimo DED. Empieza tus preguntas por “Dime”, “Explícame” y “Describe”. Estas palabras te llevarán a una conversación en dos vías. Este diálogo te llevará al tipo de involucramiento que necesitas para descubrir problemas de negocios de alto nivel.

3. EL FLUJO DE LAS PREGUNTAS

Planea por adelantado tu conversación para que pienses el flujo de preguntas a realizar. Se trata de que tus preguntas tengan un flujo lógico sin que parezca que te basas en  una lista de preguntas. Empieza por lo general y luego ve a lo específico. Usa las respuestas del prospecto para de ahí construir la siguiente pregunta.

4. PREGUNTAS QUE ENGANCHEN

Las preguntas que enganchan no son otra cosa que preguntas de descubrimiento que muestran las debilidades de tu competencia. Que resaltan el valor que tu cliente recibirá con tu solución y que no tendrán con tu competencia. Está preparado con preguntas que ayuden al prospecto a articular la importancia de probar tus soluciones y que tu competencia no podría darles.

5. LLÉVALOS A TOMAR ACCIÓN

Al final de una gran sesión de descubrimiento tu prospecto debería quedar invitado a actuar. Ellos deben creer y sentir que tus preguntas lo han llevado a pensar en sus problemas de una manera que ellos nunca lo hubieran hecho sin ti.