Las empresas que hacen hincapié en el crecimiento y en iniciativas empresariales específicas a menudo consideran apropiado segmentar las actividades de ventas más allá de los cuatro grandes segmentos de clientes. La amplia investigación de GrowthPlay en fuerzas de ventas especializadas ha identificado 14 roles o grupos específicos de habilidades de ventas y servicios que se requieren para tener éxito en ciertas funciones comerciales. El “mapa” de especialistas de ventas que se muestra a continuación muestra un árbol de decisiones que permite identificar al líder comercial el (los) perfil(es) adecuado(s) para llevar a cabo una iniciativa de especialización de la fuerza de ventas.
5 PREGUNTAS PARA OBTENER LA MEJOR COMPATIBILIDAD
- ¿La posición de ventas es de campo (externa) o interna (tele ventas)?
- ¿La posición de ventas es pro activa (busca el contacto de venta directo o por teléfono), reactiva (espera el contacto del cliente o vende a través de un distribuidor) o de servicio al cliente principalmente?
- ¿La posición es principalmente responsable de la línea completa de productos o de un producto/servicio especializado?
- ¿El esfuerzo de ventas está basado en una cuenta específica (estratégica o mayor) o en un territorio geográfico?
- ¿El vendedor es responsable principalmente de adquirir nuevas cuentas (hunter) o de mantener y hacer crecer las cuentas existentes (Farmer)?
MAPA DE ESPECIALIDADES EN VENTAS
ROLES Y REQUERIMIENTOS DE LAS POSICIONES ESPECIALIZADAS DE VENTA
Ventas indirectas (vía distribución o revendedores). Adquiere las habilidades en entrenamiento a clientes (en programas de venta), hacer acompañamientos de venta, técnicas de presentación y motivación, conocimiento del producto y la habilidad para mantener y repetir ventas.
Gerente de cuentas estratégicas (Key Account Manager). Las relaciones estratégicas son construidas con cuentas mayores a través de la iniciativa, una disposición de trabajar por muchas horas, asistencia y soporte proactivo, una disposición por desarrollar una competencia técnica profunda, y un énfasis en compartir la información de valor y que tenga un impacto educativo duradero.
Desarrollo de nuevos negocios (Hunter). Demanda individuos que puedan desarrollar y encontrar oportunidades, conseguir clientes y prospectos, alta dedicación de tiempo y esfuerzo, así como resolver problemas y cerrar.
Administración de cuentas (Farmer). Requiere excelentes habilidades para relacionarse con el cliente, enfoque en los sistemas internos en nombre del cliente, efectividad para explicar y clarificar situaciones y problemas con el cliente; requiere de un fuerte impulso por incrementar la cantidad de negocio y la disposición por trabajar jornadas largas cuando sea necesario para lograr ese objetivo.
Ventas consultivas de producto en territorio. Se enfoca en establecer una imagen de confianza, desarrollar nuevos negocios a través de habilidades de calificación y presentación, así como la motivación por ser un consultor efectivo.
Ventas relacionales de producto en territorio. Requiere de un enfoque disciplinado y sistemático para el logro de objetivos, así como un enfoque en responder a las necesidades del cliente en un rol de servicio. Necesita de habilidades de comunicación efectiva y la capacidad para desarrollar planes para penetración de cuentas; remover objeciones y poder hacer demostraciones.
Ventas consultivas de sistema en territorio. Demanda la habilidad para desarrollar negocios a través de la generación de oportunidades, calificación de clientes rentables y presentaciones personalizadas; requiere de la motivación de trabajar por varias horas para lograr los objetivos, establecer metas ambiciosas y entender las estrategias y tácticas de venta.
Ventas relacionales de sistemas en territorio. Adapta su imagen para acomodarse al estilo de los clientes, da atención personal, toma responsabilidad por asegurar la satisfacción continua de los clientes; conoce las técnicas de venta e impulsa sus marcadores personales en ventas, se siente cómodo con el reconocimiento y teniendo un rol de alto perfil.
Especialista de sistemas. Se enfoca en asumir el liderazgo para aprender las necesidades y objetivos de los clientes, se mantiene actualizado sobre las tendencias de mercado y puede pasar el tiempo necesario para influenciar y entrenar a otros.
Especialista de producto transaccional. Demanda iniciativa y perseverancia para desarrollar oportunidades de venta calificarlas y cerrarlas de manera continua.
Televentas salientes. Toma la iniciativa de presentar los beneficios y responder a objeciones para hacer crecer el negocio; está dispuesto a aprender sobre los productos y servicios, puede perseverar lo necesario para tener éxito.
Televentas entrantes. Requiere de una conciencia del propio comportamiento oral al servicio del cliente y un interés genuino por entender sus necesidades, resolver problemas y hacer las recomendaciones apropiadas (y rentables).
Representante de servicio al cliente. Demanda un compromiso personal por satisfacer a todo tipo de clientes, sin importar su actitud o estilo; las soluciones deben ser reflexionadas inteligentemente y brindadas a menudo de forma rápida, proyectando una actitud positiva.