El éxito de Venta Competitiva depende de mejorar los resultados finales de nuestros clientes. Si no podemos mejorar sus ganancias y reducir sus costos ¡estamos en problemas! Aquí están algunas sugerencias que usamos para mantener nuestra buena reputación.

  1. ESTIME EL COSTO DE LA ROTACIÓN

Si la tasa de rotación es alta, como puede ser el caso con los estudiantes de secundaria en la venta de revistas, los costos de rotación probablemente sean bajos. En tales trabajos, la formación requerida es mínima, y la rotación alta puede ser una manera necesaria de mantener fresco el entusiasmo. Si el costo de la rotación es alto, planee invertir más en la selección para vencer este alto costo oculto.

  1. ESTIME EL COSTO DE COMETER ERRORES

Trate de determinar cuánto ingreso se perdió en las ventas potenciales de un vendedor de bajo desempeño durante su tiempo en el puesto sin éxito. También estime los costos de reemplazar al individuo en términos de selección y capacitación. Su cálculo del volumen de ventas podría incluir: costos de contratación, costo de reubicación, costo de capacitación, más una estimación de ventas perdidas por vendedor.

  1. DETERMINE SU TASA DE ÉXITO

¿El historial de selección de su empresa es bueno el 95% del tiempo? Es decir, si 19 de cada 20 vendedores exceden su cuota de ventas después de dos años, entonces se necesita presupuestar menos recursos para la selección en el futuro.

  1. ESTIME LA POSIBILIDAD DE MEJORA

Si las normas de la industria o la intuición personal sugieren que usted podría estar haciendo un mejor trabajo a la hora de seleccionar, puede permitir una mayor inversión en la selección.

  1. ESTIME LA CALIDAD DE LOS RECLUTADORES DISPONIBLES

Obviamente no tiene sentido buscar posibles vendedores de ingeniería en un grupo de personas que abandonó la secundaria. Aun cuando uno de cada cien pudiera funcionar, las posibilidades de éxito son tan bajas que simplemente no merece la pena intentarlo. Si todos los candidatos tienen excelentes antecedentes y registros y se les conoce como verdaderos productores de resultados, los procedimientos de selección extensivos pueden no ser necesarios. Sin embargo, estos candidatos tendrían posibilidades de éxito sólo si el nuevo trabajo de ventas es similar a sus trabajos anteriores.

  1. CONOZCA LOS COSTOS DE LAS DIFERENTES TÉCNICAS DE SELECCIÓN

Estime la mejora posible con diferentes métodos de selección. En general, las técnicas de selección más baratas son menos precisas y las más caras son más precisas. Aunque esto no es una regla, sí existen algunas generalizaciones:

  • La entrevista puede ser el método más barato de seleccionar vendedores, pero también puede ser el más subjetivo y menos confiable. Sin embargo, si ejecutivos altamente remunerados están involucrados o hay costo de transportes, puede ser el método más costoso y aun así ser de confiabilidad variable.
  • La verificación de antecedentes es un poco más cara, en términos de tiempo y dinero, que una simple entrevista. Si se lleva a cabo de manera exhaustiva y eficaz, puede producir indicadores de problemas reales y fortalezas que podrían ser consideradas antes de contratar.
  • Las simulaciones pueden ser el método más objetivo y exhaustivo de evaluar a un candidato. Sugiere un mayor compromiso para encontrar buenos candidatos, pero es más caro que una entrevista telefónica o una simple verificación de antecedentes.
  • Un periodo de prueba equivocado puede parecer la técnica menos costosa, sin embargo, es uno de los más caros por todos los costos ocultos que tiene.
  1. DETERMINE QUÉ PORCENTAJE DE ÉXITO ES DESEABLE EN LA SELECCIÓN

Generalmente, aumentar de 85% a 90% de éxito costará tanto como un aumento del 50% al 75% Si la selección es realmente importante para una empresa, y en la mayoría debería serlo, entonces se requieren tasas de precisión más altas, y el costo está más que justificado. De no ser así, las técnicas de selección más crudas y menos eficaces serán suficientes.