¿Alguna vez has sentido que estas secuestrado por tu equipo de vendedores?
¿Increíble no? Pero es cierto. Los empresarios en ocasiones somos víctimas de secuestro por parte de nuestro equipo de vendedores.
Si esto te ha pasado seguramente el caso de mi amigo Gonzalo te será interesante.
Gonzalo es un empresario exitoso al norte del país. El negocio de su familia ha estado enfocado en la minería por muchos años. Recientemente decidieron incursionar en la industria metalmecánica con un producto innovador. Al principio todo fue “miel sobre hojuelas” la empresa estaba feliz, los vendedores estaban felices era un cuento de hadas. El producto tenia un nivel de reorden muy alto ya que era un consumible. Además, su calidad y la falta de un competidor real hicieron crecer las ventas. El problema empezó mucho antes, pero los síntomas tardaron varios años en aparecer. El componente 100% variable del plan de incentivos que estuvo vigente por muchos años llevo a que los vendedores empezaran a ganar mucho, pero con poco esfuerzo. De hecho, aquellos afortunados en ser los primeros en ser contratados ganaban mucho más que las diferencias reales en capacidad que sus compañeros más nuevos, Obviamente entre más tiempo pasaba más difícil se hacia cambiarles las cuentas o pedirles que prospectaran más. Conclusión la empresa es rehén de los vendedores.
Algo similar le sucedió a mi amiga Cynthia. Su empresa tiene 4 supervisiones de ventas. Una de ellas era la que mejores resultados tenía. Sin embargo, cada vez que la empresa necesita actualizar un sistema o cambiar una política la resistencia de este grupo es muy grande. Por si fuera poco, este equipo tiende a contaminar al resto de las supervisiones. Ciertamente el producto es muy complicado y difícil de vender y eso explica los esfuerzos de mi amiga. Al principio ella no tenía claro cómo fue que se generó este fenómeno. Todo empezó un mes que las ventas estaban bajas. Creativamente, ella decidió dar un incentivo si es el resultado mensual se daba. En otra ocasión, optó por liberar una promoción que ayudo a cerrar el mes de manera exitosa. Pronto este equipo aprendió que lo que tenían que hacer era NO vender y esperar a que mi amiga sintiera la presión a final de mes ya sea para cobrar mejores comisiones o que vender fuera más fácil. De este modo ese estableció un patrón y poco a poco sin darse cuenta mi amiga termino siendo rehén de los vendedores también.
¿Por qué sucede esto? La razón de fondo es muy sencilla. Es la manera empírica en la que hacemos que los equipos de ventas funcionen. Aprendemos algo en una empresa y lo queremos replicar en otra. Algo el funciona a la competencia y queremos implementarlo también. En ambos casos fue necesario tomar decisiones difíciles. Se requirió de liderazgo de cambio y de analizar exhaustivamente los sistemas de ventas para corregir de fondo los problemas. Para a salvar la mayoría del talento y evitar el colapso también
La buena noticia es que hay maneras de diseñar, gestionar y controlar un sistema de ventas para evitar caer en este tipo de errores.
En EP Venta Competitiva hemos trabajado hombro a hombro con los dueños de las empresas que quieren salir del secuestro, impulsar la productividad y migrar al uso de prácticas de clase mundial.