La extensa investigación de Venta Competitiva ha demostrado que, independientemente del rol de ventas o de la industria, las personas generalmente se desempeñarán mejor cuando hay concordancia entre quiénes son y el rol que desempeñan.

Para simplificar el concepto de concordancia, Venta Competitiva desarrolló el marco de Triple Fit que fomenta que los vendedores y sus gerentes presten atención a tres factores: fortalezas, estilo y habilidades. Si bien muchos clientes utilizan el Triple Fit para ayudar a tomar buenas decisiones de contratación, también encontramos que la fórmula es bastante útil para ayudar a las personas a tener éxito en los roles en los que se encuentran actualmente y para guiar los planes de crecimiento y desarrollo.

En esta publicación nos centramos en el componente de estilo de Triple Fit. Las dos (Maria Rao y Sarah Oremland) describiremos cómo el reconocimiento de nuestros estilos preferidos nos ha ayudado a multiplicar nuestras fortalezas, a enfocar nuestro propio desarrollo de habilidades y a ser exitosas en nuestros roles como vendedoras.

En el mundo del talento de ventas, el estilo de venta afecta el cómo vende una persona. En Venta Competitiva hemos definido cuatro estilos de venta y el enfoque de ventas hacia el que cada estilo único gravita. 

Para demostrar el poder de la diversidad de estilos, queremos echar un vistazo a nuestros propios y distintos estilos de venta y cómo nos han ayudado a tener éxito como vendedores. Cuando miras el currículum de Sarah y Maria, se parecen bastante. Tienen niveles de educación similares, experiencias laborales estrechamente relacionadas pues trabajaron para organizaciones sin fines de lucro y tienen el mismo título de trabajo en Venta Competitiva de Senior Sales Talent Consultant. Están motivadas por diferentes motivaciones y tienen diferentes rasgos de personalidad. Como habrás adivinado, María y Sarah tienen diferentes estilos de venta.

Entrenamiento de ventas personalizado
Estilos de venta diferentes para vendedores diferentes

El consultor

El estilo de venta de María es el consultor.  Los consultores brillan cuando pueden usar su experiencia en la materia para resolver problemas complejos. Aprenden rápido y aprovechan cada oportunidad para ampliar su gama de conocimientos. En su libro, Selling the Wheel, Howard Stevens escribe que un consultor agrega valor a sus clientes al ofrecer: «Una combinación especial de conocimientos técnicos … para proporcionar una solución experta adecuada a las necesidades individuales del comprador, y» habilidades personales «para ser un jugador de equipo que maneja una serie de relaciones diferentes”.

María se destaca en la gestión de la complejidad. De hecho, se le conoce como la «Coordinadora del Caos» y con frecuencia se le pide que lidere y administre los proyectos de los clientes y las iniciativas internas.

Cuando pienso en los tipos de clientes con los que trabajo, generalmente son complejos, tienen múltiples partes interesadas y requieren una solución altamente personalizada. Mi estilo de consultor me ha permitido prosperar en este tipo de compromisos. Cuando trabajaba con una gran empresa de servicios financieros, ayudé al equipo de proyectos de nuestro cliente a revisar los resultados requeridos de las partes interesadas en conflicto cuando se embarcaron en un viaje de transformación de ventas. Cuando entendi que nuestro proceso estándar no nos iba a permitir satisfacer las complejas necesidades de nuestros clientes, utilicé mi experiencia en torno a la Evaluación Chally de Venta Competitiva para diseñar una solución personalizada de múltiples fases. Después de que finalizó cada fase del proyecto, dejamos a las partes interesadas que querían servicios adicionales.

Al reconocer a su consultor interior, María pudo brillar haciendo lo que mejor hace, lo que llevó a un compromiso de varios años para el equipo de Consultoría de Venta Competitiva.

El vendedor de relaciones

El estilo de venta de Sarah es ser vendedor de relaciones. Los vendedores de relaciones se enorgullecen de la profundidad de sus relaciones y prefieren construir negocios al proporcionar un apoyo personal y completo que resulte en negocios repetidos. Como describe Stevens en “Selling the Wheel”, el conocimiento íntimo de un vendedor de relaciones sobre el negocio y las necesidades individuales del cliente hace que sea casi imposible duplicar o interrumpir los vínculos con el cliente.

 Un ejemplo claro de mi estilo de vendedor de relaciones entró en juego cuando trabajé con una compañía química gobal, involucrando a líderes en diferentes partes del mundo. El problema que estábamos resolviendo era la falta de claridad sobre lo que se requería para ejecutar la estrategia de ventas y si el equipo de ventas estaba posicionado para el éxito a largo plazo. La organización estaba en un estado de flujo, atravesando una evolución importante y necesitaban la capacidad de abordar sus preguntas y problemas utilizando una metodología disciplinada y objetiva. ¿Entienden lo que se necesita para tener éxito en sus roles únicos de ventas? ¿Tienen las personas adecuadas en esos roles para alinearse con la estrategia de ventas? ¿De qué capacitación, entrenamiento y desarrollo podrían beneficiarse sus empleados? Rápidamente formé una alianza con las partes interesadas clave en varias regiones y durante varios meses de trabajo juntos pudimos transformar su forma de pensar acerca de su organización de ventas, talento y su futuro. Mediante el uso de análisis de talento, identificamos las capacidades naturales dentro de su fuerza de ventas y la oportunidad de capitalizar estas capacidades a través de la clarificación de roles, la necesidad de capacitación adicional y la inculcación de una cultura de coaching. Al descubrir las situaciones únicas que estaban ocurriendo en culturas y regiones, pude personalizar mi enfoque y crear una confianza que me ha permitido llevar este compromiso más allá de la fase inicial de trabajo. identificamos capacidades naturales dentro de su fuerza de ventas y una oportunidad para capitalizar estas capacidades a través de la clarificación de roles, la necesidad de capacitación adicional e inculcar una cultura de coaching. Al descubrir las situaciones particulares que estaban ocurriendo en las diferentes culturas y regiones, pude personalizar mi enfoque y crear una confianza que me ha permitido llevar este compromiso más allá de la fase inicial de trabajo. Identificamos capacidades naturales dentro de su fuerza de ventas y una oportunidad para capitalizar estas capacidades a través de la clarificación de roles, la necesidad de capacitación adicional e inculcar una cultura de coaching.

Sarah se llena de energía al trabajar con los mismos clientes durante un largo período de tiempo, al ser considerada tanto como un compañero como un asesor. Debido a que Sarah ha establecido relaciones sólidas con sus clientes, puede expandir el negocio a otras partes de la organización de su cliente.

El cerrador y el transaccional

Dentro del equipo de Sarah y Maria, también hay Cerradores y vendedores de experiencias que se enfocan en los clientes en una etapa diferente de su fase de compras. Los cerradores tienden a tener mucha energía, están ansiosos por ganar el trato y pasar a la siguiente oportunidad. Ellos buscan el enfoque de acción en ventas, lo que crea un sentido de urgencia para obtener un cierre rápido. Por otro lado, los vendedores transaccionales tienden a preferir el Enfoque de alta velocidad en las ventas, trabajando con clientes de alto volumen. Los vendedores transaccionales prosperan al brindar un servicio superior de manera eficiente y crear una experiencia positiva para sus clientes.

Esperamos que nuestra historia de dos vendedores de talento consultivos le muestre que no hay una forma correcta o incorrecta de vender. Dependiendo de su mercado y de los clientes a los que atiende, necesita un equipo diverso con diferentes estilos de venta para tener éxito.

Cuando los gerentes de ventas y las organizaciones se toman el tiempo para comprender las personalidades y los estilos de sus vendedores, pueden crear un espacio para el crecimiento y la confianza personal, aumentar la satisfacción laboral, la motivación y el rendimiento.