Olvídate del estereotipo de vendedor truculento; los vendedores modernos son asesores de confianza para sus clientes. Con ciclos de compra más complicados que nunca, el talento de ventas tiene una gran demanda. ¿Por qué si no, casi uno de cada ocho empleos en los Estados Unidos estaría relacionado con las ventas?

Los vendedores exitosos impulsan el éxito de sus empresas. Además de trabajar para alcanzar los objetivos de ingresos, los vendedores gestionan las relaciones con los clientes al comprender  sus negocios y proporcionar valor más allá de los productos y servicios que venden.

Pero el talento es solo una pieza de la ecuación. La capacitación adecuada es fundamental para equipar a los representantes de ventas con las habilidades que necesitan para desempeñarse. La capacitación continua aumenta las ventas netas por empleado en un 50%, lo que hace que valga la pena el tiempo y la energía. También sirve como un diferenciador significativo: según un estudio de SiriusDecisions, las organizaciones de alto rendimiento tienen el doble de probabilidades de invertir en sus vendedores.

Apoyar los intereses comerciales de una empresa significa respaldar las ventas, lo que requiere que las organizaciones de todos los tamaños tengan sincronizados a los líderes del equipo de ventas y los recursos humanos. Los profesionales de recursos humanos ayudan a los equipos de ventas al descubrir el talento adecuado, crear un ambiente de trabajo atractivo y desarrollar métodos de capacitación que mantengan a los equipos de ventas por delante de la competencia.

Mientras tanto, los líderes del equipo de ventas deben mantener a RH al tanto de sus procesos y las necesidades del personal. Los líderes del equipo de ventas también pueden ayudar a RH a aprovechar el pensamiento más avanzado sobre oportunidades de reclutamiento y desarrollo profesional. Para impulsar el resultado final, las ventas y los recursos humanos deben trabajar juntos para reclutar talentos de ventas de primer nivel y proporcionar capacitación continua efectiva.

Alinear ventas y recursos humanos.

Los líderes de recursos humanos y del equipo de ventas realmente trabajan en conjunto cuando el aprendizaje es en ambos sentidos, lo que requiere una estrecha relación de trabajo. Use estos tres métodos para construir una conexión duradera:

1 – Ponga tiempo de calidad en los libros. RH debe comprender cómo los vendedores interactúan con los compradores y crean valor para los clientes. Esta información puede ayudar a los trabajadores de recursos humanos a determinar qué características se suman al valor del equipo, lo que les permite buscar esas cualidades en posibles contrataciones.

Alternativamente, los líderes del equipo de ventas deben pasar un tiempo considerable con los equipos de desarrollo y aprendizaje de Recursos Humanos para ayudar a diseñar una estrategia para gestionar el talento. Dado que el éxito y la retención del talento dictan el éxito de ambos equipos, deben centrarse en las mismas métricas de KPI. Cuanto más familiarizadas estén las ventas y los recursos humanos con los procesos de cada uno, mayor será el valor que cada departamento puede proporcionar al otro.

2 – Colaborar en la formación. Los líderes del equipo de ventas saben lo que su gente necesita aprender, pero RH está mejor equipado para determinar cómo el equipo puede aprenderlo mejor. RH tiene más información sobre diferentes personalidades y estilos de aprendizaje, que deberían ser tan importantes para la capacitación como el contenido.

La experiencia de cada equipo también debe contribuir a la creación de un régimen de capacitación efectivo y continuo. Los miembros del equipo olvidan el 85% del contenido de capacitación dentro de un mes, por lo que es necesario reforzar los conceptos esenciales de manera consistente. Haga esto con lecciones frecuentes, que son más fáciles de consumir y retener para el personal de ventas. Ofrezca estas lecciones en diferentes formatos (por ejemplo, audio, visual, etc.) para alinearse mejor con diferentes estilos de aprendizaje.

Recuerde que cuando se trata de capacitación en ventas, una talla única no sirve para todos.

3 – Use análisis para mejorar y mejorar los esfuerzos. Utilice análisis de talentos para informar e impulsar su toma de decisiones. Varias herramientas de evaluación pueden ayudarlo a desarrollar una imagen holística y precisa de su programa. Una vez que haya observado estos hallazgos en relación con los impulsores clave de su empresa, refine sus esfuerzos de capacitación y reclutamiento.

Además, establezca una cadencia para revisar los datos que se alinean con la estrategia de medición para los resultados comerciales. Este análisis lo ayudará a establecer conexiones entre los esfuerzos de capacitación y los resultados de su organización. Si los datos muestran que cierto comportamiento parece impulsar las ventas, por ejemplo, dígale a su personal que implemente ese método en todos los procesos de ventas futuros.

Aunque muchos factores dictan el desempeño de su empresa, un personal de ventas sólido es un componente clave del éxito. Como tal, es vital que su equipo de ventas tenga el apoyo de otras unidades de negocios, especialmente RH . Juntos, los líderes del equipo de ventas y RH Pueden garantizar que su empresa contrate al mejor personal de ventas y los capacite para llevar a cabo sus objetivos a un alto nivel.