Contratar a un consultor externo es una gran decisión para tu empresa. Tu eres quien mejor conoce a tu organización. Es importante conservar lo que funciona y eliminar lo que no. Para generar resultados perdurables un líder de ventas debe encontrar el mejor equilibrio entre las partes críticas del rompecabezas.
Así de simple si necesitas generar mayores ganancias quizá deberías considerar traer una perspectiva externa. Es muy probable que el problema no desaparezca sin un esfuerzo enfocado capaz de cambiar el curso de las cosas. Enseguida te mostramos 4 retos que se ven frecuentemente.
¿Estas perdiendo margen y las ventas se hacen pequeñas?
El reto está en el mensaje que transmites a tu cliente. Si estas experimentando pérdida de margen y ventas menores es muy probable que tu cliente no tenga claro el valor que tus soluciones le brindan y en qué son diferentes y mejores que las de tu competencia.
Si les preguntas a tus vendedores y líderes de la organización “(1) ¿qué problemas les resuelves a los clientes? y (2) ¿qué haces diferente a los competidores?”, es probable que recibas diferentes respuestas. Tu cliente estará recibiendo la misma mezcla de respuestas.
Una cita exitosa de ventas requiere que tu equipo sea capaz de ligar las prioridades de los clientes a las soluciones de negocio que su oferta provee. Sin la habilidad de articular el valor de forma que se vincule claramente a los problemas del cliente y a sus objetivos nunca aumentarás tu margen y el tamaño de tus ventas. Trabajar con el socio correcto pude ayudar a tu organización a saber cómo darle consistencia al mensaje a través de las diferentes áreas y funciones de su organización. Construir esta alineación no es fácil. Una perspectiva externa puede ayudarte a lograrlo más rápido. Cuando estás perdiendo margen y bajando en ventas la rapidez en la que el problema pueda ser resuelto es clave.
2. Estas perdiendo a los vendedores estrella y haciendo malas contrataciones
Un equipo de alto desempeño depende de su gente. Cuando tienes a la gente correcta en el equipo el éxito viene fácil. La gente de ventas no es intercambiable. Un profesional que encaja perfectamente en una organización puede no estar perfectamente alineado con las necesidades del otro. Generar estadística que respalde tus procesos de contratación puede poner en control tus contrataciones. Cuando calculas lo que una mala contratación cuesta en pérdida de tiempo y productividad una metodología soportada por datos estadísticos para alinear a la gente correcta a los roles correctos puede ser la única cosa que mejore tu organización de ventas a largo plazo.
3. El ciclo de ventas es demasiado y muchas de sus ventas terminan en que el cliente pospone la compra
Un proceso efectivo de ventas refleja y facilita el proceso de compras de tus clientes. No asumas que una solución cubre todos los problemas. Es probable que tu mercado tenga diferentes tipos de compradores y ellos tienen diferentes necesidades. Como líder de ventas asegúrate que tu proceso de ventas está alineado con las necesidades de tu mercado meta.
Tu proceso de ventas requiere ser definido, de modo que:
- Tus vendedores saben qué deberían hacer y cuándo
- Tus gerentes mantienen una perspectiva de quien requiere asesoría y el proceso impulsa el compromiso.
- Tu organización está capacitada para calificar oportunidades basadas en el criterio de compra de tus clientes.
El fundamento de un proceso útil de ventas es un conjunto de herramientas de uso continuo y plantillas hechas a la medida de la organización. Un consultor externo puede ayudarte a crear las herramientas para guiar a tus vendedores a manejar mejor las oportunidades mientras dedican la mayoría de su tiempo en las ventas actuales.
4.Tu pronóstico de ventas es incorrecto y no estas penetrando efectivamente las cuentas
Si estas lidiando con apagar fuegos cada trimestre tu organización requiere procesos repetibles y consistentes de ventas. Estos generan planes efectivos de ventas. Las organizaciones de ventas que proveen a sus gerentes la forma de transmitir sus procesos son capaces de crear pronósticos efectivos, planeación de cuentas y territorios y estructura para revisar oportunidades. Para liderar efectivamente una organización los gerentes requieren de un ritmo repetible que guíe la planeación y ejecución de los procesos de ventas. Este ritmo debe incluir también un método para definir expectativas y puntos de control.
Administrar el pronóstico es generalmente de las tareas más frustrantes para los líderes de ventas. Si fuera fácil llevar tu proceso de planeación de ventas por ti mismo lo más seguro es que ya lo hubieras hecho. Detén la agonía. Contrata a alguien que te ayude. El beneficio de contar con el proceso listo y generando resultados pagara con creces la inversión realizada al obtener una opinión externa.
Conclusión
Los consultores externos tienen la ventaja de la experiencia. Como líder de ventas probablemente estés demasiado cerca del problema como para realmente generar el cambio. Además, transformar tu organización de ventas lleva trabajo. No puede ser una tarea adicional a tu trabajo diario. El trabajo no se detiene mientras tu estas sobre una iniciativa de ventas. La forma más sencilla de obtener resultados manteniendo a los vendedores vendiendo es contratando un socio externo. Recuerda que las organizaciones de ventas como Venta Competitiva han trabajado con las mejores y más renombradas empresas en el mundo y han sido generadoras de éxito. Al mismo tiempo la reputación de sus organizaciones depende de su éxito.