Al igual que muchos nuevos gerentes de ventas, tal vez llegaste a tu papel de liderazgo basado en tu capacidad de venta. Fuiste un vendedor fantástico que constantemente lograba anotar goles y llegaba rápidamente a la cima.

Probablemente no obtuviste tu trabajo de gerente de ventas por ser un gran gerente. Muchos no saben lo básico sobre cómo gestionar un equipo. Si este eres tú; no estás solo.

No temáis. Puedes convertirte en un gran gerente de ventas, incluso si nunca has manejado a nadie. Te tengo cubierto.

Aquí están los elementos esenciales para llevar sus habilidades de gestión de ventas de buena a excelente:

Saber qué motiva a tus representantes de ventas.

A menudo, los gerentes de ventas nuevos (y experimentados) asumen que los dólares impulsan a todos sus representantes. Si bien es importante asegurarse de que sus representantes reciban una remuneración competitiva y sean recompensados ​​por un trabajo bien hecho, esto es solo una parte de la ecuación de motivación. Siéntate con tus representantes y descubre qué los impulsa. ¿Por qué se metieron en este trabajo? ¿Qué es lo que aman al respecto? ¿Cuáles son sus fortalezas naturales?

Además, una vez que descubra lo que los motiva, ya sea tiempo libre, reconocimiento, compensación, conocimiento, mantenga la conversación, ya que lo que motiva a su representante de hoy podría cambiar en el futuro.

Crea momentos de enseñanza.

Diseñe momentos en los que sus representantes de ventas puedan aprender. Podría hacer una llamada de ventas conjunta, y luego retroceder y dejar que su representante haga su trabajo. Pueden fallar, y esto está bien. Déjalos ir por ese camino. Entregue una situación de bajo riesgo con un cliente que pueda permitirse perder. La mejor manera de preparar sus representantes para una situación de alto riesgo es dejar que se ensucien las manos y aprender de los tiempos de bajo riesgo.

Dar comentarios temprano y con frecuencia

Los excelentes vendedores dejan de trabajar tan duro cuando su gerente de ventas retiene la información. Los representantes de ventas necesitan palmaditas en la espalda y celebraciones cuando logran sus objetivos. Al establecer expectativas claras y metas realistas, luego ofrecer un montón de comentarios oportunos y objetivos ayuda a que los representantes sepan que son apreciados y que están haciendo un buen trabajo.

No trates de salvarlos

Lo más probable es que alguna vez haya sido un representante de ventas exitoso, eso es lo que lo trajo aquí. Usted sabe una cosa o dos acerca de ser un gran representante de ventas, pero tenga en cuenta que lo que le trajo éxito en su carrera probablemente será diferente de su representante. Tienes diferentes fortalezas, estilos de aprendizaje y motivaciones. Si los ves pisando un camino que te aterrizó en el agua caliente en el pasado, déjalos trabajar por su cuenta. Por un lado, podrían terminar con un resultado diferente (y más favorable) que tú, y les das la oportunidad de aprender y crecer. Si te incorporas y tratas de rescatarlos del fracaso, podrían perder la confianza en ti y concentrarse más en intentar evitar la derrota, en lugar de intentar alcanzar el éxito.

Entender las métricas alrededor de su venta

Cuando eras vendedor, te preocupabas por tus relaciones. Ahora que es gerente, tiene que cambiar de perspectiva a qué actividades de ventas son rentables. Nunca antes había tenido que preocuparse por las ganancias. Necesitará girar para estar interesado en las ganancias para poder comprender y controlar los factores clave para que sus representantes puedan realizar la venta mientras equilibran las prioridades. Tenga en cuenta que su representante está enfocado en las relaciones aunque usted no lo esté.

Siempre estar construyendo relaciones

Con quién trabajaste en red cuando eras representante de ventas era importante. Ahora que es un administrador, es aún más crucial priorizar las actividades que lo tienen en el campo, conocer nuevas conexiones, hacer crecer su red profesional y mantener un contacto frecuente con aquellos en su red.

Establecer barra alta

Ponga su barra alta con su propia ética de trabajo. Si espera tanto (o más) de usted mismo de su equipo, a través de la tutoría, puede ayudarlos a alcanzar sus mejores marcas personales. La excelencia en ventas significa involucrar a cada representante de ventas en un esfuerzo de mejora continua e interminable. Como nuevo gerente de ventas, puede ser fácil implementar algunos cambios rápidos y puede ser un desafío mantener el impulso. Es posible que deba ser creativo si parece que no alcanzará el objetivo de su equipo.

Aprendizaje continuo

Como gerente de ventas, debe ser alguien que esté interesado en la educación continua y en aumentar la competencia general de su equipo. Demuestre su entusiasmo por mantenerse en la cima de su juego y modele esto para su gente asistiendo a la capacitación regularmente. Anime a su equipo a invertir tiempo en capacitación mientras se asegura de que sea posible para ellos. Eso significa que su trabajo es ayudar a eliminar cualquier obstáculo para su éxito.

Ciertamente no tienes que limitarte a solo estas ocho prácticas. Centrarse en su mejora constante e integridad ayudará a crear un modelo sólido para su gente. En entornos donde todos trabajan para mejorar, todos ganan.