Puede que delate mi edad en mi referencia de la película «A Few Good Men», pero el maravilloso diálogo que Jack Nicholson ofrece en medio de su discusión a Tom Cruise es legendaria.

Kaffee (Tom Cruise): ¡Quiero la verdad! 
Jessup (Jack Nicholson): ¡No puedes decir la verdad!

La pregunta «¿Se puede decir la verdad?» No es solo un ejercicio existencial sino también práctico cuando se trata de revisiones de cuotas de ventas con su equipo.

La mayoría de los gerentes de ventas con los que trabajo se quejan de la falta de sinceridad y transparencia que escuchan durante las revisiones de la cartera de ventas. Comparten eufemismos como «fidelidad de los embudos», un término obviamente inventado por una firma de capital privado o un profesor de finanzas. Estas frases solo describen la falta de precisión de los números con respecto a las oportunidades para el pronóstico de las ventas. Muestran un nivel de desapego emocional que la mayoría de los gerentes de ventas no tienen cuando se trata de este tema.

Después de todo, sabemos a quién terminan llamando cuando no se llega a la meta: a los gerentes de ventas.

Las habilidades más importantes para un gerente de ventas: entender claramente los números y saber cómo motivar a su equipo de ventas.

Estuve trabajando con un cliente esta semana, en una organización de dispositivos médicos que está en medio de un ajuste en su fuerza de ventas. Estamos trabajando para diseñar sus futuros roles de ventas. Mientras estábamos hablando de cómo sería el perfil de su nuevo vendedor, ella me hizo una pregunta que me llamó la atención: «¿Puedes ayudarme a saber quién me mentirá?»

¿Cuál es la verdad sobre el embudo de ventas?

Vamos a hacer una pausa allí. Ella sabe que alguien va a manipular la información acerca de los pronósticos de ventas, y quiere identificar de antemano a estos vendedores «demasiado optimistas».

Mi negocio es el análisis predictivo, por lo que es una pregunta justa.

Curioso, pensé. Las personas solo se preocupan por escuchar cuando tienen una circunstancia específica en mente.

Mientras exploraba la pregunta, ella dijo: «He revisado el embudo seis veces el domingo, y no importa lo que haga, todavía no sé realmente qué hay en él . Mis vendedores me mienten, pero no es el tipo de mentiras que puedes cachar. Son mentiras acerca de si la oportunidad se va a cerrar y para cuándo. Me vuelve loca, pero no sé qué hacer al respecto «.

Mientras ella hablaba, escuché su frustración. Ella estaba tratando de saber la verdad; sin embargo, parece que no ha escuchado lo que necesita para administrar su negocio.

Cuando explicamos las ventas hacemos que parezca simple. Salen los representantes de ventas; encuentran personas que quieren comprar sus productos o servicios, registran esa oportunidad, ingresan datos en una herramienta de CRM. Los gerentes de ventas revisan los datos por representante y por el equipo de ventas, y luego tienen reuniones de equipo para determinar qué oportunidad es más probable que se convierta en un ingreso real en lugar de un concepto representado visualmente en una página de CRM.

Si suena tan simple: ¿por qué es tan difícil de hacer?

Aquí hay cuatro cosas que hay que tener en cuenta que podrían hacer que su próxima reunión de revisión de ventas sea más fácil y más precisa:

1. La gente no quiere decepcionar a los que pagan.

No sé tú, pero yo no me levanto por la mañana y digo: «¿A quién puedo decepcionar hoy?» Las ventas son un juego en el que hay que poder manejar las decepciones. Algunos lo llaman rechazo, pero el rechazo es un subconjunto de las frustraciones que un vendedor vive diariamente. Nadie más que un vendedor quiere cerrar negocios, nadie. Considere el hecho de que preguntar por algo que NO va a suceder es una oportunidad para decepcionar.

2. No asuma que todos tienen el hábito de admitir sus limitaciones.

En raras ocasiones, consideramos que admitir nuestras limitaciones es un comportamiento aprendido. Sé el cambio que quieres ver. No tienes que aparentar necesariamente; más bien, informa a tus vendedores sobre cosas que no funcionan o que no funcionan tan bien como te gustaría con respecto a tu propio desempeño. Esto demuestra el hábito de estar dispuesto a admitir tu propia limitación, por lo que también es probable que ellos lo hagan.

3. Los gerentes de ventas fueron una vez buenos vendedores, pero ¿y qué?

Lo más probable es que si hoy eres gerente de ventas es porque fuiste un gran vendedor. Y como uno de los más experimentados, es probable que tengas una idea clara de qué acuerdos son más probables de cerrar. Sin embargo, puedes estar cometiendo el error de asumir que los demás son como tú cuando no lo son. El camino hacia la administración de ventas en la mayoría de las organizaciones es el éxito como representante de ventas individual. Ya sea que estés más orientado a ser un hunter o un farmer, por lo general, la forma en que llegas a la oficina de administración de ventas es vendiendo más que tus colegas.

El criterio para ser un vendedor efectivo no es necesariamente una habilidad transferible para ser un gerente de ventas efectivo. El gerente de ventas debe lograr los resultados deseados del equipo de ventas a través de la estrategia de acuerdos, entrenamiento y liderazgo en lugar de a través de la contribución individual. Parte de ese éxito es comprender cómo entrenar a tu vendedor para cerrar una venta.

4. Mira al individuo, no al vendedor.

Los pronósticos de ventas son útiles al presentar a los inversores para determinar si van a recibir su dinero o no. No son útiles para saber cuándo se cerrará un trato individual. En su lugar, busca las fortalezas y el historial de los representantes de ventas individuales. ¿Cuántas ventas han cerrado en comparación con las que planeaban cerrar?

El problema puede no ser que no podamos manejar la verdad, o que la verdad lastimará. En cambio, considera que la verdad es relativa. Si un representante de ventas realmente cree que va a cerrar un trato, solo podemos tomarlo como verdad. La única forma de entender lo contrario es quitar los velos y observar el historial de un individuo, sus fortalezas y su personalidad.