La planificación estratégica tradicional es un aspecto importante de la preparación de una organización para el futuro. Pero en Venta Competitiva nuestro objetivo es ayudar a los clientes no solo a prepararse sino a evolucionar de manera que les permita prosperar en el futuro. Para hacer eso, deben optimizar su motor de crecimiento formulando un conjunto de preguntas diferentes al que podrían hacer en la planificación estratégica tradicional. Llamamos a este proceso Mapeo de crecimiento porque el objetivo es hacer un mapa de dónde se encuentra hoy y del lugar donde desea estar en el futuro e identificar los requisitos, las prioridades, los roles y las actividades que lo llevarán allí, según lo que más le interese.
En el Mapeo de crecimiento, no nos enfocamos tanto en lo que necesita hacer, sino en quién quiere ser en el futuro. El negocio en el que se encuentra está definido por lo que los clientes le pagan por hacer hoy. Comprender no solo quiénes son sus clientes, sino también cómo y por qué se involucran con usted, proporciona la base para tomar decisiones sobre su identidad central como organización, tal como está ahora y cómo le gustaría que fuera.
Pensamos que este proceso de Mapeo de crecimiento es “de afuera hacia adentro” en lugar de “de adentro hacia afuera”. No importa qué tan detallado sea su plan estratégico, si está creando metas en un vacío (de adentro hacia afuera), es posible que no se esté moviendo en la dirección correcta. Solo cuando las organizaciones miran desde afuera hacia adentro, desde las necesidades de sus clientes hasta una evaluación de qué tan bien están satisfaciendo esas necesidades, pueden articular una visión de dónde quieren ir y crear un mapa que pueden seguir para llegar allí.
Esto significa mirar honestamente dónde se encuentra como organización y, en muchos casos, reconocer que no tiene las respuestas a muchas preguntas importantes sobre su visión, sus clientes y su proceso actual de trabajo y ventas. Pero las preguntas en sí mismas son un punto de partida y, a diferencia de la planificación estratégica tradicional a veces rígida, los pronósticos de Mapeo de crecimiento a corto plazo, siguen siendo un proceso vivo y flexible que pueden responder a la nueva información y las nuevas demandas.
Lo más importante es comenzar.