Busque “capacitación en ventas” en Google y encontrará cientos de compañías que están ansiosas por venderle su metodología: un método único que se adapta a todas las necesidades y garantizado que funcionará para su negocio convirtiendo a tus vendedores en máquinas de vender.
El problema es, ¿cómo sabe que lo que enseñarán ayudará a que su equipo de ventas sea más efectivo?
Demasiadas empresas cometen el error fundamental de pensar que todas las ventas son iguales. Nuestra investigación ha encontrado que las compañías más exitosas tienden a tener organizaciones que son extremadamente complejas y están compuestas por un número sorprendentemente grande de distintos roles de ventas. Si bien muchos de esos roles tienen una similitud superficial, los tipos de actividades, comportamientos y habilidades que tienen éxito varían mucho.
Considerar las competencias críticas.
Para averiguar qué entrenamiento es necesario para sus representantes de ventas, primero considere qué habilidades y competencias específicas son necesarias para su función particular. Para ilustrar este punto, considere seis roles de ventas diferentes que comúnmente vemos emparejados con algunas de las competencias que tienden a diferenciar a los que tienen el mejor y peor desempeño:
Desarrollo de nuevos negocios
Este es el clásico papel de «hunter». Los vendedores hunter exitosos pueden encontrar oportunidades, desarrollar clientes potenciales, prospectar, resolver problemas y cerrar negocios.
Administración de cuentas
También conocido como el «farmer» clásico, el Administrador de cuentas es responsable de retener y hacer crecer las cuentas existentes. Necesitan habilidades estelares centradas en la gestión sistemática de un plan de cuenta. Estas personas también deben ser altamente efectivas para educar a los clientes y trabajar los sistemas internos en nombre de sus clientes.
Ventas Consultivas
Se trata de alguien que vende soluciones o sistemas complejos a compradores inexpertos. Esta función requiere la generación de clientes potenciales, la calificación de prospectos rentables y las habilidades de presentación adaptadas junto con la capacidad de adaptarse a múltiples compradores.
Ventas de nuevos productos
Estas son personas con roles que se centran en vender productos nuevos en un entorno de gran volumen y alta velocidad. Necesitan habilidades tales como mantener el conocimiento del producto, realizar presentaciones persuasivas y responder a las objeciones reforzando las características o los beneficios estándar.
Ventas entrantes
Este tipo de venta requiere una persona orientada al servicio que esté capacitada para identificar las necesidades del cliente, resolver problemas y hacer recomendaciones rentables.
Ventas indirectas
También conocidos como Gestores de canal, las personas en este rol motivan y apoyan a los vendedores y distribuidores de socios de canal. Estas personas necesitan tener experiencia en capacitación, realizar llamadas de ventas conjuntas, realizar presentaciones, demostrar el conocimiento del producto y mantener ventas repetidas a través del canal.
Un tipo de entrenamiento no funciona para todos.
La capacitación en ventas debe adaptarse a habilidades laborales muy específicas. Cuando hacemos esto, el personal de ventas obtiene acceso a las competencias y habilidades relevantes que son más importantes para su función de venta específica.
Una vez que sepa cuál es el rol y qué habilidades y competencias específicas se necesitan para ese rol, le recomendamos que haga un inventario de quién en su equipo ya tiene qué habilidades. ¿Por qué gastarías el tiempo y el dinero capacitando a las personas en actividades en las que ya sobresalen?
Para lograr el mayor retorno de la inversión posible en su dinero de capacitación en ventas, planifique cuidadosamente sus recursos y estrategia de capacitación y entrenamiento. Esto no solo mejorará el tiempo de desarrollo, sino que mejorará la productividad y la efectividad de las ventas.