La prioridad número uno de un gerente de ventas es crear un equipo de ventas que sea tan talentoso como ellos. Piénsalo. El líder de ventas promedio tiene un equipo de siete personas trabajando para ellos. Si cada uno de esos miembros del equipo tiene veinte interacciones de venta por semana, eso es un total de 140 interacciones del cliente. ¿En cuántos puede participar su gerente de ventas personalmente? No muchos. Sin embargo, un sorprendente número de gerentes de ventas piensa que su trabajo es cerrar el trato y llegar al número.
Entrene a sus gerentes de ventas
Los líderes de la industria abordan esta cuestión y capacitan pro activamente a sus gerentes de ventas en las habilidades de administración y desarrollo de sus equipos. Los años de experiencia de Venta Competitiva muestran que la mayoría de los gerentes de ventas (incluso aquellos con años de experiencia) a menudo necesitan capacitación para desarrollar la destreza y capacidades necesarias para realizar su labor de manera efectiva:
- Reclutar, entrevistar y contratar
- Comunicar las expectativas de rendimiento
- Hacer que otros rindan cuentas
- Proporcionar comentarios y entrenamiento
- Diagnosticar problemas de rendimiento
- Enfrentar el bajo rendimiento
- Crecer y desarrollar el mejor talento
- Establecer un Ritmo Operativo de Gestión de Talento de Ventas
Paralelamente a la capacitación, las principales compañías establecen un ritmo operativo de gestión del talento de ventas. Hacerlo ayuda a simplificar el proceso de gestión del talento y asegura que los gerentes estén ejecutando las cosas correctas en el momento correcto.
Identificar y comunicar una cadencia de entrenamiento de ventas es particularmente importante para los ejecutivos de ventas. Como sabes, lo que se mide, se hace. Los líderes de ventas que no responsabilizan a los gerentes de ventas por el coaching terminan ejecutando organizaciones que no crecen y no escalan de manera efectiva.
Facilite el acceso a las herramientas
También es una buena práctica juntar todos los procesos y herramientas de gestión del talento en un solo lugar. Tener un kit de herramientas simple y consumible es esencial para conseguir que los ocupados gerentes de ventas pasen tiempo en tareas de gestión del talento.