La habilidad de tu organización para articular tus diferenciadores es un componente crítico tanto para dar habilidad a tus vendedores como para ganar oportunidades de mercado. Como líder de ventas – como alguien que es responsable de los números, necesitas asegurarte de que tanto tus vendedores como cualquiera que tiene que ver con tus clientes tiene claro qué es lo que te diferencia de la competencia.
Tu equipo requiere tener claridad de por qué un cliente te escogerá a ti sobre tu competencia, o desarrollar internamente la solución o incluso simplemente dejar las cosas tal y como están. Una vez que has alineado a tu empresa en qué es lo que la diferencia el siguiente paso es dotar de las habilidades a tu equipo para que muestren esas diferencias al vender. Aquí tienes 3 preguntas en las que tienen que trabajar tus vendedores en cada una de las oportunidades de venta.
Diferenciadores implícitos en los requerimientos de los clientes
Las soluciones que te diferencian deben influenciar los requerimientos de tus clientes desde el principio en su proceso de compra. Tus vendedores deben estar armados con preguntas y las habilidades que ayuden al cliente a caer en la cuenta de que tu solución cubre sus necesidades mejor que las de la competencia. Por ejemplo: digamos que tu diferenciador es el tiempo de entrega, pero tu competencia alega que ese es su diferenciador también. Si ese es tu real diferenciador necesitas que tu cliente compruebe que el tiempo de entrega es importante y las condiciones exactas de lo que está esperando para hacer el diferenciador claro.
Tus diferenciadores deben ser parte de lo que se requiere para resolver el problema.
El valor debe estar atado a los requerimientos del cliente
El valor que tu diferenciador trae debe estar atado a lo que el cliente requiere para que sea una solución real. Esos diferenciadores tienen que tener sentido para él. Cuando un cliente pregunta, ¿usted ofrece una solución que puede agilizar mis sistemas de facturación y de información financiera? Tienes que ofrecerle una respuesta que le haga exclamar “Guau” eso es valioso. De otro modo el valor no es claro.
Forzar a la competencia a defender su diferenciador
Tu diferenciador debe ser defendible. Es necesario poder probar lo que estás diciendo. Testimonios de otros y casos de estudio pueden soportar lo que afirmas de estar sobre la competencia y también fuerza a tu competencia a defender su propia diferenciación. Si estoy tratando de articular diferenciación y puedo probarla estoy también forzando a la competencia a probar la suya. Si ellos no pueden, entonces mi cliente verá más claramente mi diferenciación. Defendiendo la mía estoy forzando a otros a hacer lo mismo.
La diferenciación es siempre parte del proceso de venta – sin importar si el cliente está preguntando a cerca de ella o no. Recuerda al comprador digital – ellos siempre están investigando a tu competencia durante su proceso de compra.
Tus vendedores deben estar muy claros en cómo están conduciendo al cliente desde sus necesidades hasta tu muy diferenciada solución. Recuerda que la diferenciación sólo lo es si tus clientes ven una solución altamente diferenciada.