De acuerdo con un estudio de investigación de la Asociación de Administración de Ventas en 2017, los líderes de ventas de EE. UU. concluyeron que menos de uno de cada cinco nuevos empleados contratados durante los últimos 24 meses han tenido éxito.
Errar es humano, y hacer contrataciones es muy caro. Piensa en lo que está en juego si no tienes al talento correcto.
- En los últimos años, el 43% o más de todos los vendedores no cumplieron con la cuota.
- Normalmente, el 20% de la organización de ventas produce el 80% de los resultados.
- Cada decisión de contratación incorrecta puede agregar hasta un millón de dólares o más en costos directos e indirectos.
Tomemos una analogía de los deportes. Como se cita en la película Moneyball, 
«Siempre puedes recuperarte del jugador que no contrataste, pero es posible que nunca te recuperes del jugador que contrataste y que no deberías haber contratado». Si lees el libro o ves la película, sabrás que los niños exploradores han empleado durante mucho tiempo medidas subjetivas, no cuantitativas; como dijo uno de ellos, «tiene una novia fea, y eso significa que es inseguro». El manager de Oakland A, Billy Beane, sabía que los tradicionales intangibles que no se ven para seleccionar jugadores no le darían la pauta, así que comenzó a hacer selecciones científicamente, mediante el uso de medidas estadísticas para buscar a los jugadores adecuados para ganar el juego.
Así como el béisbol tiene posiciones muy específicas (lanzadores, jardineros, receptores y paradas cortas), las ventas tienen muchos roles diferentes y únicos. Y, a medida que avanza hacia organizaciones, clientes, productos y servicios más complejos, encontrará que, al igual que en el béisbol, no muchas personas pueden desempeñar múltiples funciones con éxito.
La clave para una selección exitosa en ventas radica en identificar las competencias y los comportamientos que diferencian estadísticamente a los mejores y a los más bajos de un puesto específico. Las organizaciones necesitan utilizar estadísticas para profundizar en la superficie y encontrar los atributos y comportamientos ocultos que mejor sirvan al rol específico. Recomendamos aprovechar una base de datos global (que, por cierto, tiene Venta Cometitiva) para ver cómo sus candidatos y equipo actual se compara con miles de otros en las competencias que han demostrado ser exitosas en roles de ventas específicos. Es genial identificar superestrellas, pero mejor aún, ayuda a evitar contrataciones costosas y que requieren mucho tiempo.