En reciente estudio realizado por Chally Group con respecto a la crisis que está sufriendo el canal de ventas indirecto se obtuvieron los siguiente hallazgos: Las ventas a través de distribuidor se habían estado basando en sus relaciones con los clientes ya existentes, en la confianza generada a través de los años y en diversas aportaciones de parte de los vendedores del canal tales como explicaciones de los beneficios del producto o servicio o algunas de sus características. Sin embargo en esta era globalizada esto ya no es suficiente, el consumidor «hiperinformado» ya no espera a que el vendedor le de tal o cual información, él la obtiene por su cuenta; ya el servicio al cliente tiene que ir más allá para que aporte valor a la venta.
Principales descubrimientos del estudio
Construir Relaciones Más Fuertes 
• Las relaciones existentes “no duran para
siempre”
• Las relaciones siguen siendo importantes- pero
la presencia de éstas no sustituye la necesidad
de dar valor agregado.
Amplie sus valores
• Los distribuidores deben extender el valor al
cliente, al dar un valor agregado en el negocio.
• El personal de ventas debe generar valor
agregado para diferenciarse y mantener la
posición de asesor confiable.
Entienda el Negocio de su Cliente
• El personal de ventas debe desarrollar un
genuino entendimiento del cliente, su negocio y
de lo que conduce sus ganancias.
• Los clientes esperan que entiendan su negocio,
es decir los negocios de sus clientes y sus
expectativas de calidad.
Conclusiones del estudio
LOS CONSUMIDORES TIENEN NUEVAS FORMAS DE CONSEGUIR PROVEEDORES.
Por esto el distribuidor debe tener en cuenta
los factores críticos para el cliente y el
grado en que su propia empresa y sus
alternativas competitivas satisfagan estas
necesidades y ganen la cartera del cliente.
CONOCE EL NEGOCIO DE TU CLIENTE
¿Su equipo de ventas posee la capacidad de
crecer y refinar la visión empresarial lo suficiente
como para generar un valor real para sus
clientes y los clientes de sus clientes?
ÁRMATE CON EL EQUIPO MEJOR CAPACITADO PARA EL CAMBIO
Tu distribuidor cuenta con el personal de ventas adecuado o está dispuesto y reclutar reemplazos para aquellos que
no demuestran la capacidad de crecer y desarrollarse como verdaderos abogados de los clientes en el futuro.
Medir, refinar y mejorar continuamente su capacidad general de identificar y entregar valor verdadero al cliente te
dará la pauta para ganarle a la competencia.