Como gerente de ventas, ¿tienes estos problemas con tu gente?
- Si es así es probable que el problema sea el mensaje de ventas. Tus vendedores no saben cómo articular el valor y la diferenciación de tu solución de tal forma que sea significativa para el comprador. No desperdicies otro trimestre esperando que el milagro suceda. Haz lo necesario para que tus vendedores sean consistentes sobre sus argumentos de venta.Se concentran en ventajas del producto en vez de en el valor del negocio
- No se pueden diferenciar de la competencia
- Están vendiendo únicamente al tomador de decisión típico, pero no pueden lograr conversar con los altos ejecutivos.
- Sus tratos terminan dependiendo del precio
Construyendo alineación detrás del mensaje de ventas
No estamos hablando de hacer diálogos ensayados ni mensajes “acartonados”.
El mensaje efectivo de ventas comienza alineando la empresa alrededor de estas preguntas:
¿Qué problemas le resuelves a tu cliente?
¿Cómo los resuelves específicamente?
¿Qué haces diferente a tu competencia?
¿Cómo lo demuestras?
Las ventas no crecerán si como empresa no tienes claramente definida la respuesta a estas preguntas. Así que antes de organizar a tus vendedores y pedirles que hagan llamadas y visitas de prospección “en frio” piensa cómo dejar clara la alineación en toda la empresa con respecto a estas sencillas preguntas. Esto no se limita a ti como líder de ventas, sino que debería ser una iniciativa de toda la empresa.
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Habilitar un efectivo proceso de descubrimiento
Los buenos vendedores hacen preguntas de investigación para descubrir “el dolor” o lo que realmente “está roto” y las necesidades que realmente impactan en el negocio. Ellos entienden el valor de escuchar a los prospectos. Sin embargo, un proceso de descubrimiento real significa ir más profundo con preguntas abiertas que lleven al cliente a hacer introspección. (Aquí tienes un post con preguntas efectivas).
Algunos vendedores se conforman con respuestas simples para inmediatamente lanzarse a bombardear al cliente con las ventajas y funcionalidades de su producto sin profundizar en su investigación. No hay situación más desventajosa que los vendedores empiecen a ofrecer “remedios” o “soluciones” sin tener una perspectiva clara de aquello que le causa “dolor” al cliente. Enséñales a mantenerse haciendo preguntas hasta que lleguen a dicho dolor. De otra forma ellos perderán muchos negocios a lo largo del ciclo de ventas o se verán obligados a bajar el precio constantemente.
Una de las formas más efectivas en que un vendedor puede mejorar sus argumentos de venta es relacionar sus soluciones con algo que es tan crítico en la organización y de tanto impacto, que el prospecto no pueda pasar otro día sin resolver. Si el problema es suficientemente grande el costo de tus productos no será importante. Las oportunidades se mueven más rápido en la medida que se alinean con algo que no puede pasar un día más sin resolverse.
Enfoque la diferenciación en las necesidades del cliente
Muy seguido, los vendedores se apresuran a señalar diferenciadores que pueden ser convincentes, pero no valiosos para el comprador. Si tus vendedores hacen esto constantemente sus compradores pensaran que tus soluciones son más de los que necesitan. Dales de preferencia un marco de referencia que les enseñe a hacer preguntas que destaquen tus diferenciadores de tal forma que tu solución destaque de la de la competencia.
Hay cierto tipo de preguntas que están diseñadas para evidenciar las debilidades de tus competidores. Estas resaltan el valor que tus clientes recibirán con tu solución y los beneficios que podrían perder si eligen a tus competidores en lugar de tu oferta.
Para completar las conversaciones de valor que tienen sus vendedores no hay nada más valioso que herramientas prácticas. Si tus herramientas y plataformas son muy complicadas no serán usadas y tus ventas no crecerán. Sea cual fuere la iniciativa que implementes en 2017 asegúrate que sea ejecutable por tu equipo y sus gerentes.