Los profesionales de ventas saben que seguir el proceso de ventas simplemente no garantiza que se cerrará el trato. Calificar el proceso mientras sucede es crítico para asegurar que no pierdas la venta en algún punto del proceso.
Un componente importante para calificar la oportunidad de ventas es construir bases fuertes en tu solución. Aquí hay algunas preguntas que debes responder por ti mismo para encontrar tu propuesta de valor.
¿Los criterios de decisión son un reflejo real de los requerimientos técnicos y de negocio de todos los involucrados especialmente las del comprador económico**?
Todos los participantes en el proceso de compra deben ser capaces de establecer vínculos claros entre las capacidades o características de la oferta y el impacto que estos tendrán en el negocio.
¿Los requerimientos han sido influenciados por ti o tu empresa?
Es importante que entiendas no solo los requerimientos sino también ser capaz de influir en ellos. Si tu no ejerces influencia puedes estar seguro que tu competencia lo hará.
¿Los requerimientos del cliente están por escrito?
Aunque parte de tu trabajo es ayudar al cliente a hacer su lista de los requisitos y condiciones esperadas, el cliente necesita sentir que las demandas son suyas. El que estos requerimientos sean del cliente asegurará que tu competencia se vea obligada a satisfacer estos requisitos para poder participar en el proceso.
Para que sean útiles en las validaciones técnicas y financieras los requerimientos deben ser tangibles. En otras palabras, el cliente debe saber cuándo sus requerimientos has sido plenamente satisfechos.
¿Los requisitos incluyen consideraciones técnicas, financieras y de capacidad de los proveedores?
La validación técnica debe asegurar la compatibilidad entre los requerimientos y el alcance de la solución. La justificación financiera debe asegurar que la solución conseguirá los resultados de negocio para los que fue creada la iniciativa. Finalmente, el proceso de selección del proveedor asegura la concordancia entre el requerimiento y la solución ofrecida por el proveedor elegido.
** Entiéndase por el comprador económico aquel con la autoridad final total del presupuesto para llevar a cabo la compra.