NUEVA NORMALIDAD EN VENTAS

Bienvenido a la Parte 3 de nuestra serie de blogs centrada en contratar y retener vendedores en el mundo posterior a la pandemia.

Comencemos con un rayo de luz al final de un túnel de un año: se espera un fuerte crecimiento económico a medida que salimos de la pandemia de COVID-19. Los economistas encuestados por el Banco de la Reserva Federal de Filadelfia predicen que la producción estadounidense aumentará un 4,5% este año, el mayor repunte desde 1999. Asimismo, Goldman Sachs predice un crecimiento económico supercargado del 6,8% en 2021 y el desempleo caerá al 4,1% en diciembre. “2021 será un año de crecimiento económico casi récord”, según Leo Feler, economista senior de UCLA Anderson Forecast. Los consumidores están sentados en una “montaña de billones de dólares en efectivo” y una demanda reprimida debido a los ahorros producidos por la pandemia y al dinero de estímulo federal. Se espera que el crecimiento económico continúe más allá de este año. Se prevé que la inflación se mantendrá estable en 2% o menos hasta 2023 con un crecimiento del PIB en promedio del 4,5% desde 2021 hasta 2023.

Las oportunidades de desarrollo empresarial en 2021 parecen ser excelentes. De hecho, ya estamos viendo cómo estas predicciones se hacen realidad. El gasto minorista aumentó un 5,3% en enero 2021 y los pedidos de bienes duraderos aumentaron un 3,4% en enero de 2021 en comparación con diciembre de 2020. Las empresas están comenzando a invertir para satisfacer la creciente demanda. Con el crecimiento económico viene una mayor demanda de talento, incluida la contratación de vendedores.

Adaptarnos a la nueva realidad pospandémica requiere que estemos preparados para el repunte económico. Tanto los vendedores como los líderes de ventas están presionando para mantener virtual el entorno de ventas a medida que las cosas vuelven a la normalidad. Los empleados exigen la opción de trabajar virtualmente y los líderes de ventas han adoptado el modelo virtual para la participación del cliente. Los líderes de ventas que sobresalen en liderazgo virtual desarrollarán vendedores superiores y ganarán en el mercado.

En la Parte II de esta serie, compartimos consejos para aumentar rápidamente a nuevos vendedores y brindar apoyo y crecimiento continuos para desarrollar una fuerza de ventas superior. El giro hacia un entorno de trabajo virtual significa que los líderes de ventas deben adaptar la forma en que incorporan y capacitan a los vendedores. Específicamente, los líderes de ventas deberán ser más intencionales y proactivos al conectarse con los vendedores. Y el contenido de las conversaciones debe ser impactante y atractivo, fomentando la confianza y la comunicación bidireccional. Los líderes de ventas que no logran involucrar a sus vendedores en un entrenamiento significativo experimentarán una disminución en los resultados de ventas y una mayor rotación. El coaching virtual requiere más estructura y propósito, y brindar a los vendedores comentarios significativos y procesables es crucial.

En los dos blogs anteriores de esta serie , identificamos la necesidad de definir las diferentes habilidades requeridas en el nuevo contexto de ventas y el poder de aprovechar una evaluación objetiva de ventas en línea para evaluar candidatos y empleados. Los líderes de ventas inteligentes aprovechan la información de las evaluaciones de ventas para respaldar la incorporación y la capacitación.

Al contratar, hacemos todo lo posible para contratar candidatos que sean los más adecuados para el trabajo. Desafortunadamente, ningún candidato encaja perfectamente. Todos los empleados tienen fortalezas individuales y oportunidades de desarrollo.

Al incorporar a un nuevo vendedor, los capacitadores y gerentes de ventas deben proporcionar retroalimentación al nuevo empleado a partir de los resultados de su evaluación para acelerar el tiempo de despegue y construir un compromiso a largo plazo.

  • Identificar y aprovechar las fortalezas: ¿Qué fortalezas identificadas por la evaluación se alinean con los aspectos críticos del trabajo? Refuerce el uso de las fortalezas del vendedor con las partes específicas del trabajo donde existe una oportunidad para el más valioso impacto. Esto puede parecer obvio, pero el vendedor puede necesitar orientación sobre cómo aprovechar mejor las fortalezas infrautilizadas en el nuevo y cambiante entorno de ventas.
  • Abordar las oportunidades de desarrollo de manera temprana: ¿Qué «vigilancia» predijo la evaluación? ¿Dónde podría descarrilar la vigilancia la efectividad del vendedor? ¿Qué habilidades puede mejorar el vendedor para aumentar su efectividad? Capacite a los nuevos empleados sobre cómo mitigar mejor el riesgo y desarrollar nuevas habilidades.
  • Cree planes de desarrollo profesional personalizados: utilizando la información obtenida de la identificación de fortalezas y oportunidades de desarrollo, genere un plan de desarrollo profesional personalizado para el vendedor con metas y métricas específicas. La investigación muestra que proporcionar retroalimentación personalizada de manera temprana mejora la eficacia tanto del entrenamiento individual como del formal, lo que lleva a una mayor adquisición y aplicación de habilidades en el trabajo.
  • Realice un análisis de las necesidades del grupo: busque tendencias en los grupos de nuevos empleados. Identifique las fortalezas del grupo y las necesidades de desarrollo identificadas por la evaluación. Aproveche las fortalezas y ponga en marcha un plan para mitigar el riesgo creado por las necesidades de desarrollo.

Para los empleados actuales, las evaluaciones se pueden aprovechar como una herramienta de apoyo de entrenamiento continuo.

  • Reorientar las habilidades en el entorno cambiante: a medida que cambia el contexto de las ventas, los vendedores deberán ajustar su comportamiento para seguir siendo eficaces. Proporcionar comentarios, incluidos los comentarios de las evaluaciones, proporcionará un enfoque en las áreas correctas. Al igual que debe hacer para un nuevo vendedor, la creación de un plan de desarrollo profesional personalizado para los vendedores existentes es igualmente beneficioso. El apoyo y la orientación personalizados continuos aumentarán la eficacia, el compromiso y la permanencia.
  • Acelere la progresión profesional: del mismo modo que puede aprovechar los datos de evaluación para el desarrollo profesional en funciones, también puede aprovechar los datos de evaluación para respaldar el desarrollo profesional para una promoción. Una buena evaluación puede ayudarlo a usted y al vendedor a definir una trayectoria profesional. Por ejemplo, ¿el vendedor de alto rendimiento es adecuado para un rol de liderazgo de ventas? ¿O son más adecuados para un rol de ventas de contribuyentes individuales de mayor jerarquía? Al comprender el mejor ajuste potencial para roles futuros, evitará errores de promoción y aumentará el éxito a largo plazo y la permanencia del talento de ventas de alto rendimiento.