El año pasado ha presentado a los líderes de ventas desafíos sin precedentes. Las investigaciones muestran que el 65% de los vendedores de empresa a empresa (B2B) han perdido acuerdos debido al inicio de la pandemia. Lo que agrava el problema es la constante caída de la demanda de muchos servicios. Desde el comienzo de la pandemia, las oportunidades de ventas entre empresas han disminuido un 73%; y cerrar oportunidades de ventas se ha vuelto cada vez más difícil. Los compradores continúan retrasando el cierre de acuerdos y la disposición de los compradores a realizar compras instantáneas teniendo oportunidades de venta limitadas en un 83%.
Un clima de mercado difícil no es el único desafío al que se enfrentan los líderes de ventas. COVID-19 ha obligado a las empresas a cambiar su enfoque de ventas. Los líderes de ventas se vieron obligados a cambiar a la participación del cliente digital y remoto al principio de la pandemia y el cambio a la participación del cliente virtual llegó para quedarse. A nivel mundial, la mayoría de los líderes de ventas tienen una visión positiva de este nuevo entorno de ventas virtual para atraer clientes. El setenta y cinco por ciento de los líderes de ventas informan que la participación del cliente virtual es tan o más efectiva que los modelos vigentes antes de la pandemia y el 89% de las empresas espera que estos cambios tengan un grado de permanencia. Los clientes también están adoptando un compromiso virtual con los vendedores. Entre el setenta y el ochenta por ciento de los tomadores de decisiones prefieren las interacciones remotas o digitales a las interacciones cara a cara.
Algunos desafíos siguen siendo los mismos. Si bien la pandemia ha forzado cambios significativos en la estructura y el enfoque de las ventas, encontrar buenos vendedores sigue siendo un desafío, sin embargo, la necesidad de grandes desarrolladores de negocios y profesionales de ventas ha crecido un 45% desde 2019. Además, los candidatos a puestos de trabajo también han aceptado algunos de los cambios relacionados con el trabajo forzados por la pandemia, específicamente, el deseo de trabajar de forma remota. “Trabajar desde casa” es la palabra clave principal en las búsquedas de empleo en línea y aquellas empresas que brindan oportunidades de trabajo remoto tienen una clara ventaja competitiva de contratación.
Estos cambios presentan tanto una oportunidad como un desafío para los líderes de ventas:
- La estructura cambiante de las ventas requerirá diferentes habilidades y comportamientos para que los vendedores tengan éxito. Los líderes de ventas que adoptan la venta virtual y se adaptan rápidamente tienen una ventaja competitiva.
- La demanda de profesionales de ventas está creciendo. Contratar profesionales de ventas de alto rendimiento siempre ha sido difícil y cada vez es más difícil. Los líderes de ventas que definen empíricamente las habilidades y comportamientos requeridos y los evalúan en el proceso de contratación, tendrán un mejor desempeño de ventas y una mayor retención.
- La incorporación y el coaching en un entorno virtual son difíciles. La falta de conexión con la empresa y el gerente de ventas disminuye el compromiso inicial de los empleados y puede conducir a un menor rendimiento y una mayor rotación. Los líderes de ventas que aumentan la frecuencia y la especificidad del coaching de ventas crearán niveles más altos de participación de los empleados y desempeño de ventas.
Esta es la primera de una serie de tres partes sobre la contratación de vendedores que puedan vender. A lo largo de la serie, abordaremos los siguientes desafíos y oportunidades:
Parte I: Definición de la nueva normalidad: las habilidades y comportamientos de ventas necesarios para tener éxito en la nueva realidad.
Parte II: Contratación en la nueva normalidad: identificación de candidatos que prosperarán a través de enfoques y estructuras de ventas cambiantes.
Parte III: Coaching en la nueva normalidad: incorporación y coaching de vendedores remotos para aumentar el compromiso y la retención.
Parte I: Definición de la nueva normalidad: las habilidades y comportamientos de ventas necesarios para tener éxito en la nueva realidad.
La pandemia ha obligado a las organizaciones de ventas a cambiar su forma de interactuar con los clientes potenciales y los compradores. La participación remota y virtual del cliente se convirtió en la nueva normalidad casi de la noche a la mañana. Lo que puede resultar sorprendente es cómo los líderes de ventas y los responsables de la toma de decisiones están adoptando este nuevo enfoque. El hecho es que tanto los líderes de ventas como los compradores se ven beneficios en el nuevo mundo de las ventas virtuales. La venta virtual llegó para quedarse.
El cambio a la venta virtual indica que los requisitos para el éxito en roles de ventas específicos han cambiado. Las habilidades y comportamientos que definieron el éxito en el pasado pueden ser inadecuados para el éxito en el futuro.
No reevaluar y definir con precisión los requisitos de los nuevos puestos de trabajo de los roles de ventas modificados conducirá a resultados de ventas menos que ideales.
Cómo identificar los requisitos cambiantes para el éxito de las ventas
En algunos casos, el cambio a ventas virtuales puede no afectar mucho el trabajo de ventas. Por ejemplo, los roles de ventas internas siempre han requerido que los equipos de ventas se conecten con los compradores en entornos virtuales (aunque un cambio a un entorno remoto tendrá un impacto significativo en la supervisión, el coaching y la capacitación de los vendedores internos y sus gerentes). Es probable que otros roles de ventas, por ejemplo, ventas de campo y ventas de relaciones, se vean significativamente afectados.
Independientemente del rol de ventas, los cambios del lado del comprador tienen un impacto en los resultados finales. A medida que las preferencias se trasladen a las interacciones virtuales, la participación exitosa de los compradores requerirá diferentes enfoques. Por lo tanto, los líderes de ventas deben reevaluar cada función de ventas y redefinir los requisitos del trabajo para que coincidan con la nueva realidad de las habilidades y comportamientos de ventas.
Los líderes de ventas pueden comenzar haciendo algunas preguntas sencillas:
¿El éxito en un puesto de ventas determinado requiere habilidades y comportamientos nuevos o diferentes para …
… comprender las necesidades del comprador?
… mantener y fortalecer las relaciones?
… ampliar las cuentas existentes?
… encontrar nuevas oportunidades?
… ser visto como un experto con credibilidad?
… entrenar y dirigir al vendedor?
El caos del año pasado ha obligado a los profesionales de ventas a adaptarse de la venta tradicional a la virtual, y este cambio llegó para quedarse. Las organizaciones que abordan proactivamente los requisitos laborales cambiantes en su fuerza de ventas disfrutarán de una ventaja competitiva al contratar, capacitar y asesorar a los vendedores de mayor rendimiento. Las respuestas a las preguntas anteriores ayudarán a guiar a los líderes de ventas a medida que continuamos dominando la venta virtual.
Acerca del autor: Charles Gerhold, asesor estratégico de Chally, es un experto en evaluación de empleados y ha trabajado con una cartera diversa de clientes para optimizar el desempeño de la fuerza de ventas mediante el empleo de un enfoque empírico para la selección y el desarrollo de empleados.