El objetivo general del líder de ventas es crear un equipo de ventas que pueda proporcionar ingresos rentables consistentemente en alineación con los objetivos financieros generales y la dirección estratégica de una empresa. Esta es una tarea difícil incluso en los mejores tiempos, pero Covid-19 lo ha hecho aún más difícil ya que los gerentes de ventas se apresuran a adaptarse a las nuevas expectativas de los compradores.
La encuesta de McKinsey de empresas B2B informa que «casi el 90% de las ventas se han trasladado a videoconferencias u otros modelos remotos, y aunque persiste cierto escepticismo, más de la mitad cree que esto es igual o más efectivo que los modelos de ventas utilizados antes de Covid-19».
En pocas palabras, los líderes de ventas se enfrentan a la realidad de que todos los trabajos de ventas ahora son trabajos de ventas virtuales.
Para lograr el objetivo general de ingresos consistentes y predecibles, los gerentes de ventas deben adaptar su enfoque. Si bien las preferencias de los compradores continúan evolucionando a medida que el impacto de la pandemia cambia su negocio, existen algunas tácticas innovadoras que pueden ayudar a sus vendedores a mantenerse enfocados durante este tiempo de incertidumbre.
Crear una cultura enfocada en el cliente
A riesgo de sonar obvio, crear una cultura corporativa que se centre completamente en el cliente no podría ser más importante cuando se trata de trabajos de ventas virtuales. El desafío ahora es la forma informal en que muchos vendedores solían recopilar información sobre sus compradores. Los cafés, las reuniones sin cita previa, los cócteles de happy hour y las charlas sobre el agua son imposibles con la mayoría de las personas que trabajan desde casa. A este estrés se agrega la fatiga de estar en línea la mayor parte de la jornada laboral.
Esperar a que los negocios sean como de costumbre no es una opción. En lugar de faltar números, es posible aproximar las reuniones en persona y reunir los datos sólidos y actuales en los que se basan los vendedores para atender a sus clientes. Aquí hay una forma divertida de hacerlo para que pueda distinguir a sus vendedores. Esta idea requiere cierta coordinación anticipada, pero vale la pena el tiempo y la energía invertidos.
La mayoría de los clientes que trabajan en un solo lugar tienen lugares favoritos para almorzar que los vendedores conocen. Todavía puedes llevarlos allí, aunque sea virtualmente. Si no puede llevar a todos a su restaurante favorito para almorzar en persona, puede llevarlos allí en la comodidad de su propia casa al hacer un pedido en línea o al enviarles una tarjeta de regalo que llegue al mismo tiempo. Al coordinar el tiempo de entrega para que ocurra al mismo tiempo, crea una experiencia compartida en torno a una de sus cosas favoritas.
Eliminar obstáculos
Los gerentes de ventas deben coordinarse entre las divisiones, funciones y geografías de una empresa, de modo que los clientes puedan comprar a los vendedores y el producto de la empresa sea fácil de vender. Covid-19 ha ejercido presión sobre las cadenas de suministro y el cumplimiento. Los gerentes de ventas deben comenzar por comprender qué presiones están experimentando los vendedores y administrar hacia arriba y hacia afuera para que los recursos del resto de la compañía se pongan a disposición del equipo de ventas.
Por ejemplo, en una empresa enfocada en la manufactura, el gerente de ventas debe asegurarse de que el personal de manufactura esté capacitado para brindar su experiencia de manera virtual. Lo más probable es que tengan experiencia en actuar como consultores y expertos durante el proceso de ventas, pero es posible que necesiten capacitación y desarrollo adicionales para respaldar los trabajos de ventas virtuales. Sin un enfoque proactivo para este problema, los vendedores se encontrarían con fricciones innecesarias en el proceso de ventas. La claridad del papel en las reuniones de ventas adquiere un nuevo significado también. Es esencial que las agendas y los objetivos se creen de antemano, y la planificación previa a la llamada con todos los involucrados debe ser una apuesta especial, sobre todo para ventas complejas.
Compensar para motivar
Dado que la compensación es la herramienta principal con la que los gerentes de ventas pueden cambiar el comportamiento diario del equipo de ventas, considere pensar de manera diferente sobre cómo recompensar sus trabajos de ventas virtuales para reflejar la realidad actual. La investigación de GrowthPlay / Chally revela que los vendedores están motivados por diferentes cosas. Con demasiada frecuencia, los gerentes de ventas asumen que saben lo que motiva a su equipo, pero a menudo es simplemente una expresión de su propio sesgo oculto sobre lo que los motiva. Además, lo que se mide y se recompensa envía el mensaje más fuerte a sus vendedores sobre lo que es importante. Pregúntese si es hora de pensar en el mensaje que está enviando.
Muchos gerentes de ventas quieren que los vendedores sean felices e independientes. No quieren ser vistos como microgestores y creen que los vendedores deberían poder practicar su «arte» sin interferencia de la gerencia.
La presión emocional y la presión económica están en aumento, particularmente si los vendedores no tienen una cuota o la compañía ha experimentado una reducción de personal u otros cambios organizativos debido a la pandemia. Los empleados se enfrentan a circunstancias sin precedentes todos los días; mantener un pulso sobre el bienestar motivacional y emocional es fundamental.
Si bien la intención de permitir que los vendedores hagan lo suyo es buena, el entorno actual requiere adaptar su enfoque para comprender el trabajo de ventas virtuales. Si no ha decidido verificar cómo les está yendo a los vendedores, ahora es el momento de priorizar esto. Una práctica recomendada es simplemente llamar a cada vendedor una vez por semana con el único propósito de preguntar cómo están. Puede hacer preguntas como: ¿Cómo está afectando la situación actual su capacidad de servir a sus clientes? ¿Qué estás haciendo para mantenerte motivado en este entorno actual? Al escuchar lo que las personas necesitan y cómo están encontrando formas de superar los obstáculos, no solo comprende al individuo, sino también al equipo y sus necesidades.
Es fácil sentirse abrumado con todo lo que está sucediendo en este momento. Las tácticas enumeradas son simples de hacer y, a menudo, han generado resultados innovadores. Vender en este entorno es un desafío. Sin embargo, tomarse el tiempo para preguntar cómo le está yendo a otro ayuda mucho a comprender lo que necesita y a marcar la diferencia.