Uno de los errores más grandes que veo en la gestión de talentos de ventas es colocar a un buen vendedor en un rol que no se ajuste a sus habilidades o talentos.
Nada desmotivará más que hacer un trabajo en el que no encajas. Los vendedores se sienten frustrados cuando no pueden hacer bien su trabajo. La investigación realizada por Chally Group Worldwide (ahora parte de GrowthPlay) demuestra que hasta un 65 por ciento de la insatisfacción laboral es el resultado de estos desajustes.
Además, colocar a la persona adecuada en el rol incorrecto generará a su empresa un alto grado de rotación no deseada. En pequeñas cantidades, la rotación mantiene a la organización fresca con nuevos talentos e ideas. Sin embargo, cuando el volumen de rotación es mayor o no deseado, el resultado se vuelve rápidamente negativo, lo que le cuesta a la organización considerables cantidades de tiempo y dinero para contratar y capacitar a nuevos vendedores.
¿Por qué la persona adecuada termina en el rol de ventas incorrecto?
Hay dos razones por las que la persona correcta puede terminar en el rol de ventas incorrecto. El primer posible punto de fracaso es el proceso de reclutamiento y selección. El segundo es cuando las organizaciones reestructuran y reasignan a los vendedores existentes a nuevos roles. El fracaso es causado en cualquiera de las situaciones por el mismo problema: confusión de fortalezas y habilidades.
Los diferentes roles de ventas requieren diferentes estilos, habilidades y fortalezas. No hay un más frecuente ejemplo que las competencias básicas necesarias para ser un «hunter» en lugar de un «farmer». El hunter (al que nos referimos como un nuevo desarrollador de negocios) se caracteriza porque está motivado por obtener nuevos clientes, oportunidades y desafíos. Estos son los vendedores que pasan de trato a trato y siempre buscan la próxima victoria. Los nuevos desarrolladores de negocios que son exitosos están conectados para estar siempre en red. Son buenos para resolver problemas y se sienten cómodos asumiendo riesgos.
En contraste con el hunter, está el farmer (también conocido como administrador de cuentas). El administrador de cuentas genera lealtad a largo plazo y repite negocios con los clientes. Los gerentes de cuentas exitosos pueden ser defensores de sus clientes. Son pacientes y persistentes, buenos para administrar su tiempo y poseen fuertes habilidades interpersonales y de trabajo en equipo.
Supongamos que dirige una organización de ventas. Sus principales productores en desarrollo de nuevos negocios (NBD por sus siglas en inglés) generan $ 2 millones cada uno y sus principales productores en administración de cuentas (AM por sus siglas en inglés) generan $ 3 millones cada uno. Después de observar estas cifras, su CEO decide reasignar a los 20 principales productores de NBD al grupo de AM, con la esperanza de aumentar los ingresos generales en un 50 por ciento, de $ 40 millones a $ 60 millones.
Sin embargo, de acuerdo con nuestra investigación, solo dos de los profesionales de ventas recién asignados se convertirían en los principales productores del grupo AM (generando $ 3 millones cada uno), mientras que otros seis se convertirían en productores simplemente confiables que generan alrededor de $ 1 millón cada uno. Es probable que los otros 12 no ganen ni siquiera $ 1 millón, así que estimémoslos en medio millón cada uno. En este escenario, reasignar a los principales productores de un rol de NBD a un rol de AM en un intento de aumentar las ventas de $ 40 millones a $ 60 millones podría terminar reduciendo las ventas de $ 40 millones a $ 18 millones.
¿Qué hacer cuando la persona correcta está en el rol de ventas incorrecto?
Si reconoce que actualmente tiene a la persona correcta (o personas) en el rol de ventas incorrecto, tiene tres opciones.
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Reasigne a la persona a un rol que coincida mejor.
Con esta decisión, puede aprovechar el talento del vendedor reasignándolo a un rol que complemente las fortalezas y habilidades de la persona. El desafío aquí es que luego tendrá una posición vacía y necesitará encontrar a alguien más con el conjunto de habilidades adecuado para el rol anterior.
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Comience de nuevo buscando nuevos talentos y reemplazando a la persona en la posición.
La desventaja de esta elección es el tiempo, la energía y el dinero gastado en volver a contratar para ocupar la posición. Si su compañía puede permitirse la pérdida de estos tres limitados recursos, entonces esta puede ser una buena opción.
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Utilice los datos de evaluación y el análisis de talento predictivo para reestructurar toda su fuerza de ventas.
¿Se pregunta si tiene varios vendedores en los roles incorrectos? Una auditoría de talento puede proporcionarle un punto de vista de las competencias de todo su equipo de ventas, junto con predicciones de la capacidad de cada persona para diferentes roles de ventas.
Nunca vuelva a poner a la persona correcta en el papel equivocado
Para asegurarse de colocar a las personas adecuadas en los roles correctos en el futuro, la mejor estrategia es revisar sus datos y desarrollar perfiles ideales para cada posición de ventas. Los datos de evaluación y rendimiento pueden ayudarlo a determinar las competencias que necesita para cada uno de sus roles de ventas. Utilice activamente el perfil del rol correcto cada vez que busque ocupar un puesto de ventas. Un proceso de entrevista estructurado, junto con los datos de evaluación, garantiza la mejor oportunidad de colocar a la persona adecuada en el rol correcto.