Desde una perspectiva simplificada, las ventas son un tema de encontrar oportunidades y ganarlas; cada ejecutivo de ventas hace esto de una u otra manera, y ese es precisamente el problema.
Cuando cada ejecutivo de ventas emplea su propio estilo es difícil lograr resultados estandarizados. Las empresas que operan de esta manera típicamente tienen un menor porcentaje de ejecutivos de ventas logrando su meta, son más propensos a la rotación y son mucho menos eficaces en sus pronósticos.
Sin embargo, las empresas que cuentan con procesos formales y dinámicos con mayor frecuencia son descritas por sus clientes como Asesores de negocio confiables.
Esta distinción comúnmente viene acompañada de mejores márgenes de negocio, mayores ventas y relaciones más sólidas. Para evitar que los estilos personales sean el modus operandi del negocio las empresas de clase mundial encuentran y ganan oportunidades usando procesos.
Los diferentes procesos de ventas tienen sus objetivos bien definidos, por ejemplo:
- Administración de territorios. Se utiliza para desplegar niveles óptimos de recursos a través de diferentes clientes y prospectos.
- Administración de cuentas. Busca Maximizar el valor de largo plazo de cuentas seleccionadas.
- Administración de oportunidades. Se propone iniciar, calificar, avanzar y ganar ventas de múltiples ciclos.
- Gestión de visitas. Sirve para mejorar la calidad de las interacciones de venta.
Estandarizar los procesos de ventas generará un aumento sostenido de resultados del equipo comercial.
Para complementar esos procesos de ventas es importante saber que se cuenta con personal calificado para cada tipo de venta y que se puede apoyar en sus capacidades tanto de venta como personales. Este tipo de selección en gran parte depende de tener el perfil de ventas adecuado y evaluar al personal para que cubra dicho perfil.
El problema es que muchas empresas crean este perfil tomando en cuenta sólo las necesidades del equipo comercial olvidándose de que el que “manda es el cliente” a quien poco o nada se toma en cuenta para desarrollar dicho perfil.
¿Qué pasaría si pudiéramos contar con el vendedor ideal al que todos los clientes quieren oír y que además cuenta con todas las habilidades de venta de su rol?