Los consumidores de hoy quieren más, lo quieren ahora y en cualquier parte. En respuesta a los cambios de hábitos en los consumidores, muchas compañías han ajustado sus estrategias de marketing a través de sus canales. Los modelos tradicionales, como vender productos empaquetados a través de minoristas o autos a través de agencias aún se mantiene, pero la confianza en los socios de canal ha disminuido dramáticamente.

El atractivo de vender directamente al consumidor incluye ser el dueño de toda la relación con el cliente y tener bajo control el acceso de sus datos; más, a pesar de estos beneficios, los distribuidores aún juegan un rol vital para muchas compañías; puesto que en estos casos el distribuidor es quien lograr cubrir las necesidades específicas del cliente, las cuales van mucho más allá de adquirir un producto.

Si se gestionan eficazmente, tus relaciones fabricante-distribuidor pueden mejorar los beneficios para los usuarios finales y en consecuencia para tus propios resultados

¿Cómo? El estudio de CMO (2017) revela que, a pesar de las tendencias tecnológicas, los fabricantes que aun usan socios de canal podrían estar obteniendo mayores resultados en relación con volúmenes de compra, alcance, y precio pagado por unidad.

Esta tendencia puede estar ocurriendo precisamente debido a la presión que ejercen las compañías que están yendo directamente a los consumidores, lo que está obligando a los socios de canal a incrementar la calidad y cantidad de valor que agregan a la cadena de suministro.

Baja de ventas por distribución

Fuente: CMO Survey (2017) Deloitte

 

Antes de que decidas “tirar por la borda” la idea de mantener tus relaciones con socios de canal e ir directo a los usuarios finales considera los datos presentados, ya que pueden ser la clave para tener mejores resultados que tu competencia y llevar tus ventas al siguiente nivel.

Estas tendencias sugieren también que los distribuidores tienen más posibilidades tanto de sobrevivir, como de generar mayores resultados globales para los fabricantes, sólo si son capaces de moverse de una relación enfocada en el precio a una relación enfocada en servicios de colaboración y valor agregado.

A pesar de la gran ventaja que representa comprar a través de medios digitales para un usuario, es importante reconocer que el enfoque de hacerlo sigue siendo en su mayoría demasiado lineal y transaccional, haciendo que el fabricante pierda grandes oportunidades de negocio por no cubrir aquellas necesidades que siguen sin poder ser satisfechas a través de las plataformas tecnológicas, como el hecho de obtener asesoría no sólo técnica sobre el producto, sino de implementación y de diseño de soluciones “mejoradas” construidas sobre un entendimiento profundo del contexto de negocios de cada cliente.

Como en todas las relaciones de negocios, consolidar un equipo de distribuidores que te lleve a crecer tus propios resultados de negocio es una inversión que toma tiempo y esfuerzo, pero si se realiza correctamente, los socios de canal pueden crear una poderosa ventaja estratégica que te catapultará con éxito sobre los retos de la era digital.

Aun en el mundo de hoy con el incremento de las operaciones directas al consumidor, los socios de canal mantienen un rol crucial en cubrir efectivamente las necesidades del mercado, necesidades que no siempre serán solventadas “detrás de una pantalla”.