Anteriormente se creía que el trabajo del Gerente de Ventas solo era cuestión de identificar ejecutivos de ventas de alto potencial y enseñarles a hacer buenas visitas de ventas. Aun cuando la premisa sigue siendo cierta actualmente el Gerente de Ventas tiene múltiples responsabilidades.
En el año de 2005 el Consejo de Ventas publicó los resultados de la encuesta hecha a 2,400 ejecutivos de ventas.
El estudio se enfocó en la relación entre la cantidad de tiempo que los Gerentes de ventas invertían brindando coaching y el desempeño de los ejecutivos de ventas. El estudio identificó que los ejecutivos de ventas que recibieron coaching por 3 horas o menos al mes solo lograron 90-92% de su meta de ventas.
En contraste, los ejecutivos que recibieron más de 3 horas lograron 107% de su meta. Una diferencia de 15% en el desempeño es claramente la diferencia entre un buen y un excelente desempeño.
El Coaching de Ventas se puede definir como la serie continua de interacciones planeadas y espontáneas de trabajo entre el Gerente de Ventas y su equipo que son de valor para el ejecutivo de ventas ya que están relacionadas con su trabajo.
Es por ello que el Coaching de ventas sucede cuando el ejecutivo de ventas:
- Visita Clientes
- Persigue Oportunidades
- Maneja Cuentas
- Atiende Territorios
Lo más importante de estas interacciones es que sean de valor para el ejecutivo de ventas, lo que no puede tener si el ejecutivo de ventas siente que está siendo inspeccionado y no asesorado.
Hacer un buen Coaching de ventas es difícil, pues se busca reforzar habilidades y conocimientos que permiten a los colaboradores lograr sus metas. También se busca generar un lenguaje común basado en la colaboración y sobre todo que el líder a través de sus comportamientos demuestre el compromiso para con su equipo.
La dinámica de la operación del día a día no deja tiempo para otras actividades; las presiones del mercado, las metas, entre otros factores, hacen de la práctica del Coaching de ventas una práctica retadora para los gerentes.
El no contar con el apoyo necesario, la falta de refuerzo de la dirección una vez que se adopta, desarrollar una Cultura de Coaching en la organización, no contar con el modelo adecuado y el comprensible temor de llevar a cabo una reunión de Coaching; son otros elementos que hacen difícil esta tarea.
Cuando el seguimiento, el coaching y la retroalimentación ha sucedido de manera regular y eficiente a lo largo del ciclo de desempeño, poco es lo que hay que “temer” sobre la revisión del desempeño, y con esto, nos referimos a que tanto el Gerente de Ventas como el Ejecutivo no deben experimentar ningún tipo de sorpresas a la hora de revisar el desempeño al finalizar el ciclo.
¿Qué mejor inversión puedes tener que tu tiempo de coaching para mejorar el desempeño de tu equipo comercial?