Ser rigurosos en la forma de contratar y retener el talento de ventas de alto rendimiento es fundamental para su éxito a largo plazo. Si no se tienen las personas adecuadas en el lugar correcto será difícil obtener rentabilidad. Basado en décadas de reclutamiento, contratación y retención de talento de ventas de alto desempeño, los siguientes cinco principios mejorarán sus probabilidades de reducir la mala contratación y retener a los mejores.
Principio 1: Definir el trabajo y los criterios de selección
Antes de comenzar la búsqueda de los candidatos perfectos para ocupar los puestos requeridos, es necesario definir cada posición en términos de sus objetivos y responsabilidades específicas. Toma el tiempo para definir las responsabilidades y los criterios de decisión con suficiente rigor y disciplina para que pueda contratar a la persona adecuada.
Principio 2: Proceso y disciplina
Evalúa los diferentes procesos de contratación y elije aquel que cuente con procesos y disciplina. Establece un procedimiento a seguir que incluya evaluaciones predictivas para todos los candidatos calificados para el rol que estés contratando. Crea un perfil que esté basado en hechos, esto es, que pueda correlacionar sus calificaciones con el alto desempeño. Implementa un proceso de entrevista estructurado con una batería de preguntas específicas para el rol. Establece un proceso riguroso para el seguimiento, ya que si no los ejecutivos de reclutamiento ignorarán el proceso.
Principio Tres: No conformarse con la mediocridad
Los estudios han demostrado que el costo asociado con la contratación de la persona equivocada es mucho mayor que el costo de dejar una posición existente vacía. Si no estás muy convencido de que la persona a contratar es la adecuada sigue entrevistando. Contratar al candidato “menos malo” de aquellos que quedan en el proceso (por la prisa de cubrir la vacante), cuando está claro que no se le augura un buen desempeño, inevitablemente conducirá a malas decisiones y a la rotación
Principio Cuatro: Habilitar a sus gerentes
El impacto que tus gerentes tienen en las contrataciones nuevas es significativo. La gente abandonará primero a sus jefes que a la empresa. Sin embargo, el papel de los gerentes es a menudo descuidado, ya que la mayor parte del enfoque se centra en las actividades a nivel del vendedor. Capacita a tus gerentes con los procesos, contenido y herramientas adecuados para (1) delegar y promover a los de mejor desempeño, (2) entrenar y desarrollar jugadores «B», y (3) administrar a los de bajo desempeño.
Principio Cinco: Estar siempre reclutando
Las personas 
capaces pueden provenir de cualquier fuente, y tu necesitas permanecer a la expectativa para encontrar talento. Siempre debes estar preparado para que alguien se vaya, alguien que se requiera despedir, o para que una persona salga de tu equipo porque él / ella ha sido promovido. Es poco común que las empresas estén constantemente construyendo su banco de talento; Debes estar buscando ese talento todo el tiempo.
