De acuerdo con el estudio anual realizado por el Jefe de Ventas de Insights, en 2016, poco más del 50% de los profesionales de ventas en los EE.UU. llegó a su cuota. Las organizaciones de ventas en general lograron menos del 80% del pronóstico. Aún más aterrador, los niveles de rendimiento han estado disminuyendo año tras año durante los últimos cuatro años, a pesar de la inversión de miles de millones de dólares en tecnología de ventas, capacidad de generación de contactos y capacitación.
¿Cóm
o puede ser esto? Yo diría que esto se debe a la convergencia de dos factores. El trabajo de un profesional de ventas se ha vuelto mucho más difícil, aumentando considerablemente el requisito de talento. Al mismo tiempo, irónicamente, la contratación también es, en la mayoría de los casos, el proceso menos disciplinado en el negocio. La contratación se realiza a menudo sin el nivel de rigor y la ciencia que puede y debe ser aplicada. Las decisiones de contratación se toman sin la plena comprensión de que cada papel de ventas para cada empresa en cada etapa del ciclo de vida de la empresa es diferente. Los candidatos a menudo son seleccionados después de un par de entrevistas, a pesar de la evidencia de que, aún los entrevistadores más preparados tienen pocas posibilidades de predecir con exactitud el desempeño basándose únicamente en entrevistas.
Muchas empresas todavía no usan herramientas de evaluación predictiva rutinariamente, o no logran calibrar adecuadamente estas herramientas a las funciones que son exclusivas de su empresa. Además, las empresas no siguen un patrón de reclutamiento continuo, en lugar de reclutar sólo cuando hay una necesidad, lo que lleva a las decisiones menos adecuadas de contratación.
La contratación de talento de alto nivel con el potencial de crecer con la compañía es la meta más importante de cualquier líder. Pero – ¿Cómo definir el talento en el contexto específico de la posición?, ¿Cómo lo identificas en un candidato? Aún más importante, ¿Cómo permites a tus gerentes ayudar en la contratación y dar coaching al talento que te ha costado tanto conseguir?
Para decidir cómo hacer las contrataciones correctas, aquí te dejo algunas preguntas esenciales a considerar:
- ¿Se debe valorar más la experiencia que el potencial?
- ¿Tienes los recursos de capacitación adecuados para llevar a los recién contratados que son menos experimentados a un buen nivel rápidamente?
- ¿Cuán importantes son las credenciales académicas?
- ¿Deberías privilegiar la edad y la sabiduría sobre la juventud y el entusiasmo?
- ¿Cuánto puedes confiar en el éxito anterior del candidato?
- ¿Qué pasa si una persona ha trabajado para ti antes en una empresa diferente o en un puesto diferente en la misma empresa?
- ¿Qué importancia tiene la cultura de la empresa?
Ser rigurosos en la forma de contratar y retener el talento de ventas de alto rendimiento es fundamental para su éxito a largo plazo. Si no se tienen las personas adecuadas en el lugar correcto será difícil obtener rentabilidad.
