En la actualidad, las empresas estadounidenses gastan alrededor de $900,000.00 millones de dólares anuales en el desarrollo de organizaciones profesionales de ventas. Eso es más de 3 veces su gasto total en publicidad, más de 20 veces su gasto en marketing digital y más de 50 veces su gasto actual en redes sociales. La venta es, con mucho, la parte más costosa de la ejecución de la estrategia para la mayoría de las empresas. Como mínimo, los CEOs y ejecutivos senior deben entender perfectamente lo que impulsa la eficiencia y la efectividad dentro de la organización de ventas. Esto no siempre es fácil, ya que las ventas generalmente no se consideran una disciplina en las áreas de finanzas, marketing o ingeniería, y como tal, muchos ejecutivos no conocen el contexto para entender las acciones que se pueden tomar para mejorar la eficacia de las ventas.
El invert
ir tiempo y esfuerzo para mejorar la eficacia de las ventas genera grandes dividendos. No hay ningún área donde el impacto puede ser mayor que en la contratación y retención del talento de ventas adecuado. El sólo conseguir al talento correcto de ventas puede duplicar los ingresos generales de la empresa sin incrementar la cantidad de personal. Cada error en la venta negocio a negocio en un complejo entorno de venta es probable que cueste más de $ 1 millón cada uno. En los modelos de ingresos recurrentes, donde las valuaciones se derivan de un múltiplo de los ingresos, los errores de talento se convierten en números grandes desde una perspectiva de valoración de la empresa. Piense entre $ 4 y $ 6 millones en pérdidas por cada error de contratación.
