Es increíble la cantidad de opiniones que existen respecto a lo que hace a una persona un buen vendedor. Lamentablemente la mayoría de estas opiniones únicamente son anécdotas e historias con tendencias generales como empatía, enfoque a resultados, y capacidad de expresarse.
El éxito de su equipo depende de su habilidad para articular sus expectativas, esto incluye la manera en que usted define un perfil de éxito para sus roles clave en ventas. Es importante no confundir un perfil de éxito con una descripción de puesto. Más bien estamos hablando de definir el ADN de su vendedor perfecto.
Años de investigación documentada por 32 años nos permiten con una precisión superior definir las habilidades requeridas en posiciones de ventas.
El perfil, es una combinación de las competencias, conocimiento necesario para desempeñar una posición y las conductas asociadas al éxito. Una vez definido cómo “se ve el éxito” en sus posiciones de ventas, usted será capaz de evaluar y desarrollar el rol en cuestión. Un perfil de éxito impulsa consistencia y es el racional principal para definir los procesos de:
- Selección y adquisición de talento
- Inducción y asimilación
- Administración del desempeño
- Desarrollo y retención
- Planeación y revisión de talento
- Liderazgo y manejo de promociones
Lo que hacemos con nuestros clientes es:
- Obtener información de los expertos internos respecto a los objetivos de negocio y métricas de desempeño usadas para cada rol de ventas.
- Conducir análisis de puesto para identificar tareas, retos, responsabilidades de cada uno.
- Comparar estos datos contra una poderosa base normativa y un poderoso sistema experto que emula los patrones de compra de los clientes.
- Proveer un análisis y generar recomendaciones de las competencias que estadísticamente predicen desempeño y que mejor se alinean con las estrategias de cada negocio.
- Proveer manuales de interpretación y guías de entrevista para ser usados en sus procesos.
¿Vale la pena el riesgo de inferir las habilidades necesarias vs confiar en la investigación probada?