¿Distribuidor o asesor de negocios?
Eres un vendedor experimentado, con muchos años de trabajo arduo, las buenas relaciones con los clientes y el extenso conocimiento técnico te ha garantizado el éxito. Trabajas para un distribuidor de rodamientos industriales.
Hace algunos años, tu empresa decidió diseñar una página donde los clientes obtienen toda la información necesaria de sus productos y servicios. Al inicio, esto parecía una excelente idea porque te quitaba la presión de atender llamadas donde el cliente pedía información trivial. Pero poco a poco los clientes empezaron a realizar la mayoría de sus compras en línea. No pasó mucho tiempo para que la mayoría de los competidores comenzaran a hacer lo mismo.
Lo peor es que ahora nuevos competidores de los que nunca habías escuchado están haciendo su aparición con sistemas de logística y entrega que les permiten ofrecer precios increíbles. Se podría decir que los clientes cada vez son más exigentes y esperan que el producto le llegue a su puerta con menores costos, y se percibe una menor voluntad de trabajar con un vendedor.
De hecho, sin mayor remordimiento uno de tus antiguos clientes te dijo que prefería comprar en línea que tratar con algún vendedor. Parece que fue ayer cuando ser llamado “Ingeniero de ventas” era motivo de orgullo y que cuando identificabas la necesidad de un producto bastaba con ayudarle al cliente a identificar cuál era el producto que mejor satisfacía sus necesidades. Con tristeza, reflexionas que des afortunadamente el Internet ya ofrece más y mejor información de la que nunca tú hubieras podido ofrecer.
A pesar de lo anterior, con el paso del tiempo notaste que además del conocimiento técnico, los clientes necesitaban resolver temas de mayor amplitud asociados a las compras mayores, que no sólo tenían que ver con la simple selección de productos. La preocupación de los clientes respecto a cómo los productos se integran en sus sistemas actuales, el financiamiento, los niveles de servicio y calidad se convertían en problemas que necesitaban soluciones. Así, dejaste de vender productos y empezaste a vender soluciones. Este enfoque ha funcionado bien hasta ahora, incluso tu empresa ha implementado programas de respuesta urgente, cursos de capacitación, soporte de ingeniería entre otras iniciativas, con lo cual, al parecer nuevamente nos hemos diferenciado de los competidores.
Recientemente, un prospecto te llamó y te dijo que querían tener una reunión contigo. En la llamada te comentó que la información que necesitaban no está disponible en tu página web y que tenían que hablar cara a cara con un ejecutivo. Como siempre, preparaste tu catálogo de productos y te preparaste para hablar con ellos sobre cómo habías solucionado problemas como los que en tu experiencia ellos podrían tener. Al llegar la sala estaba llena. Cinco ejecutivos de alto nivel incluido el director de finanzas (¿finanzas?, ¿para habar de rodamientos?). Al principio, sólo uno de ellos tomó la palabra y su lenguaje fue fundamentalmente técnico. Todo estaba bien hasta que uno de los ejecutivos te preguntó: – ¿Cómo puede usted ayudarnos a mejorar los resultados de nuestro negocio? –
– ¿Perdón? – Respondiste incrédulo. Tú les puedes ayudar a resolver sus problemas de transmisión de potencia, pero ¿sus resultados de negocio? Eso será cosa de su departamento de ventas o de alguien más. ¿Sera que hubo una confusión y entraste a la reunión equivocada?
Para hacer la reunión aún más incómoda, otra de las personas te pregunta: – ¿Puede usted presentarnos cálculos de retorno sobre inversión incluyendo ingresos brutos, márgenes de rentabilidad y ahorro de costos? –
Esta reunión sí que te tomó por sorpresa. Intentando retomar el control de las cosas, le preguntas al cliente: – ¿Le interesaría conocer nuestra solución de re ingeniería de aplicaciones? –
Con calma uno de los participantes te responde: – Sí, seguramente será uno de los temas que nos gustaría tratar
cuando revisemos la propuesta técnica, no obstante, nuestra prioridad ahora es identificar un proveedor con quien podamos tener conversaciones estratégicas y que pueda ser un “gerente” que administre algunas fases de nuestra cadena de valor-
Al salir de la reunión te preguntas a ti mismo: ¿Qué sucedió allá adentro?
La respuesta es simple. Te acaban de dar la bienvenida a lo que será vender la rueda en el siglo XXI.