Antes, la venta a través de distribuidores sólo se basaba en que el fabricante le surtiera producto a su distribuidor y éste se encargara de hacerlo llegar al consumidor. El truco era tener una buena oferta y atender bien al consumidor.

En la actualidad, el consumidor ha cambiado, la inercia de la vida, la prisa con la que se vive y el uso de la tecnología para casi todas las actividades, hace que el consumidor esté bien informado y acostumbrado a la inmediatez. Cuando quiere comprar algo, lo primero que hace es una búsqueda en Internet; si hay quien lo resuelva fácil y rápido se hace la compra de inmediato.

Entonces ¿para qué el fabricante o el consumidor necesitan a un distribuidor?

El distribuidor, como tal, puede tender a desaparecer si sólo se enfoca en acercar el producto al consumidor SIN agregar un valor, dado que éste puede comprarlo directamente en Internet y sin intermediarios.

Pero ¿qué pasa con el rol del distribuidor?

El papel del distribuidor debe cambiar rápidamente si desea adaptarse y sobrevivir a esta nueva era y dinámica digital. Los clientes ahora están más informados, por lo que un conocimiento superficial acerca del producto, y facilitar el proceso de compra ya no resultan suficientes, porque el bien o servicio ahora requiere de una asesoría profunda para que su funcionalidad sea clara al consumidor.

Si la negociación vale miles de dólares el riesgo de que algo salga mal puede ser evaluado y evitado por el distribuidor. En tal caso, el distribuidor debe estar bien preparado para ser un aliado de negocios, ser aquél cuya labor haga la diferencia para el consumidor y no sólo le hable de las características del producto, sino que le ayude a capitalizar los resultados del proyecto, no sólo para “vender un producto” sino para “desarrollar soluciones” que le ayuden a su contra parte a generar una ventaja competitiva.

Imagina al vendedor de tablaroca que le vende directo a la tlapalería, seguramente no tendría que saber más allá de unas cuantas especificaciones técnicas como: espesores, materiales, usos, etcétera, información que seguramente conoce mejor el mismo consumidor.

Pero ¿qué pasa con el vendedor de tablaroca que atiende las cuentas de las grandes constructoras? cuya asesoría abarca desde lo básico del producto, hasta una amplia investigación sobre las necesidades del cliente en cuanto a cuestiones técnicas y temas mucho más importantes aún, como asegurar la rentabilidad del proyecto, evitar problemas de liquidez y flujos para el constructor, y en general, hacer esfuerzos por descubrir los criterios de decisión, encontrar los atributos de valor de su contacto e integrarlos a su oferta.

Este vendedor de cuentas clave tiene que estar perfectamente preparado tanto desde un punto de vista técnico como en lo profesional comercialmente hablando, para convertirse en un verdadero asesor de negocios para su cliente.

Hoy en día, éste es el reto al que se enfrentan los fabricantes y sus distribuidores pues pocos son los vendedores que están bien preparados para ser un verdadero aliado de negocios al momento de la venta y después de ella.