A) CREACIÓN DE PERFILES PARA VENDEDORES
El éxito de su equipo depende de su habilidad para articular sus expectativas, esto incluye la manera en que usted define un perfil de éxito para sus roles clave en ventas. Es importante no confundir un perfil de éxito con una descripción de puesto. Más bien estamos hablando de definir el ADN de su vendedor perfecto.
El perfil, es una combinación de las competencias, conocimiento necesario para desempeñar una posición y las conductas asociadas al éxito. Una vez definido como “se ve el éxito” en sus posiciones de ventas, usted será capaz de evaluar y desarrollar el rol en cuestión. Un perfil de éxito impulsa consistencia y es el racional principal para definir los procesos de:
- Selección y adquisición de talento.
- Inducción y asimilación.
- Administración del desempeño
- Desarrollo y retención
- Planeación y revisión de talento
- Liderazgo y manejo de promociones.
B) ESTABLECER EL PROCESO DE SELECCIÓN
Este es el proceso en el que se definen las herramientas, las personas involucradas y los criterios para decidir qué candidatos entran, continúan o salen del proceso con la intención de atraer al mejor talento y seleccionar personas que tienden a desempeñarse mejor y por ende a permanecer. Para establecer el proceso de selección nuestra solución incluye:
Usar el Assessment Growthplay, en el cual, los candidatos que resulten recomendados en promedio mantengan más ventas mensuales que sus compañeros. Más aún, al incorporar el Assessment Growthplay en el proceso de selección, se puede reducir el tiempo en el que los nuevos vendedores se vuelven 100% productivos y contribuir notablemente a reducir la rotación del personal.
Entrenar a los gerentes responsables de RRHH y a los Gerentes de ventas con la metodología Seleccionando al Equipo de Ventas® y asegurar así que el perfil se use consistentemente en las entrevistas y en el proceso evaluando la compatibilidad del candidato con el puesto en cuestión y mejorar la calidad en la toma de decisiones para la contratación de la fuerza de ventas.
C) AUDITORIA DE TALENTO
El Sistema de Auditoría de Talento está diseñado para que las organizaciones ahorren en costos de entrenamiento y para ayudarles a prevenir la rotación de personal. Esta auditoria le da oportunidad a su organización de comparar habilidades y potencial de éxito de todo su equipo comercial. Este análisis le brinda una alta precisión predictiva, algo parecido a tener un análisis de ADN que le permitirá identificar la composición genética de ventas de cada uno de sus vendedores.
Las organizaciones son capaces de crear un inventario de las fortalezas y áreas de oportunidad para todos los representantes a través de todas las posiciones de ventas, con cada equipo o en toda la organización. (Imagen de auditoria de talento)ventacompetitiva.com/servicios/identificación de talento/auditoria de talento
Una vez que se implementa el Sistema de Auditoría de Talento, se trabaja con el cliente para actualizar los datos con información sobre las nuevas contrataciones, promociones, nuevos perfiles, descarriladores de desempeño y cualquier otro nuevo cambio o necesidad de su organización de ventas.
D) ADMINISTRAR EL DESEMPEÑO DE SUS VENDEDORES
Fijar los objetivos correctos y administrar las expectativas es crucial para el éxito, la longevidad y productividad de sus vendedores. Frecuentemente uno de los grandes retos es determinar cómo evaluar el desempeño de su equipo, optimizar sus fortalezas y desarrollar sus competencias. Para lograrlo el método ALE ® es un sistema diseñado para desarrollar habilidades críticas en los líderes comerciales. Además, es un sistema que provee herramientas para asegurar que los tramos de control, las líneas de reporte y las responsabilidades del gerente están definidas dentro del marco que permita potencializar las habilidades.