Seleccionar para la tarea.

Los modelos de competencias que las empresas usan para ventas son tan generales que en realidad solo son una forma de expresar que las personas tienden a hacer negocios con quienes les agradan. Sin ninguna base científica las empresas en ocasiones defienden que tendencias generales como empatía, enfoque a resultados, y capacidad de expresarse son realmente atributos que impactan en productividad en ventas. Lo peor es que estas abstracciones son irrelevantes para la ejecución de la estrategia de ventas y solo logran que los procesos de selección tiendan a convertirse en un burdo proceso de clonación en el cual los gerentes contratan “a su imagen y semejanza”

Al ayudarles a identificar cómo y por qué puestos de ventas varían de manera importante en función del producto y servicio, los requerimientos técnicos y complejidad de los clientes con los que el vendedor debe interactuar.

Trabajamos para enseñarles a nuestros clientes que efectividad en ventas no es una tendencia generalizada. Es una función de las tareas necesarias para efectuar el trabajo las cuales varían de acuerdo a los mercados, la estrategia, la madurez del negocio, la reputación en el mercado, el ciclo de vida del producto, los clientes definidos por la estrategia y el proceso de compra de los mismos. Esto es cierto aun para empresas en la misma industria.

De esta manera cliente por cliente, puesto por puesto establecemos las bases para identificar con precisión el vendedor que específicamente genera resultados.