¿Cómo SELECCIONAR una fuerza de ventas que VENDA?
Hay tres cosas que la humanidad ha buscado de manera incansable; la piedra filosofal que nos permita convertir las piedras en oro, la fuente de la eterna juventud y
¿Cómo seleccionar una fuerza de ventas que sí venda?
De acuerdo a un estudio reciente solo el 53% de los vendedores alcanza su meta y ese es un nivel inaceptable de éxito.
¿Cómo ayudamos a las organizaciones para que sus equipos ganen más ventas y que de manera consistente alcance sus metas? Esto es posible con una metodología sencilla de tres pasos:
1) Poner a la persona en el rol adecuado.
¿Cómo pedirle a alguien que por años ha manejado las mismas cuentas con éxito que de un día a otro salga al mercado en busca de clientes nuevos? ¿Cómo pedirle a un vendedor que ha tenido éxito vendiendo productos que de la noche a la mañana pueda crear un caso de negocios y presentar una solución sustentada? El primer paso es asegurar que ponemos a la gente correcta a hacer lo correcto.
2) Dejar de seleccionar gente de bajo desempeño.
Para implementar un sistema de selección efectiva se requiere de:
- Usar una entrevista estructurada
- Emplear una herramienta que sea capaz de predecir con validez estadística el desempeño de la gente en diferentes roles de venta.
- Validar referencias
- Asegurar que la persona es compatible con la empresa y con el puesto
Al hacerlo aseguramos contar con gente que puede dar resultados sorprendentes
3) Dar entrenamiento correcto.
Muchas organizaciones desperdician el dinero invertido en capacitación simplemente porque no estaban entrenando a gente proclive a asimilar y tomar ventaja de la misma. Al definir el tipo de entrenamiento adecuado para los diferentes roles de venta se asegura el éxito de la inversión.
Mediante metodologías de venta por proceso es posible lograr mejores resultados e impacto superior.
Este simple enfoque puede aumentar sus ventas en un 17% con gran rapidez.