El Método ALE

El Método ALE

Fijar los objetivos correctos y administrar las expectativas es crucial para el éxito, la longevidad y productividad de sus vendedores. Frecuentemente uno de los grandes retos es determinar cómo evaluar el desempeño de su equipo, optimizar sus fortalezas y desarrollar sus competencias. Para lograrlo el método ALE ® es un sistema diseñado para desarrollar habilidades críticas en los líderes comerciales. Además, es un sistema que provee herramientas para asegurar que los tramos de control, las líneas de reporte y las responsabilidades del gerente están definidas dentro del marco que permita potencializar las habilidades. ALE® (Alineando lideres para el éxito)

Un buen equipo de vendedores siempre es importante, pero pensemos por un segundo en la gente de alto desempeño en cualquier disciplina. ¿Practican y refuerzan de manera regular? ¿Lo hacen solos? ¿Cuentan con profesionales dedicados simplemente a ayudarles a mejorar? La investigación de EP Venta Competitiva revela que frecuentemente las empresas subestiman la importancia del Gerente de Ventas. El Gerente de Ventas es el vínculo crítico entre la dirección, los clientes y los vendedores.

Durante años nos hemos concentrado en ayudarle a nuestros clientes a desarrollar la fuerza detrás de su fuerza de ventas y por ello en conjunto con nuestros socios hemos creado el mejor sistema para identificar y desarrollar gerentes de ventas.

El método ALE® es un ciclo que cubre todas las facetas de la vida de un gerente de ventas y su interacción con su equipo de trabajo.

A) Consultoría para asegurar el éxito de los gerentes.

La intervención Es un sistema que provee herramientas para asegurar que los tramos de control, las líneas de reporte y las responsabilidades del gerente están definidas dentro del marco que genere los mejores resultados de negocio. Es una intervención que ayuda a los líderes comerciales a asegurar que su estrategia de ventas se encuentre lógicamente traducida a procesos y sistemas de control mediante la correcta implementación de un sistema de administración y gestión de ventas.

B) Diseño del puesto.

En el pasado se pensaba que los Gerentes de Ventas solo tenían que Seleccionar y Reclutar vendedores de muy alto potencial. Sin embargo, entre los empleos corporativos el trabajo de Gerente de Ventas es uno de los más complejos simplemente por ser una posición con múltiples responsabilidades. Las responsabilidades de un gerente pueden incluir gerenciar a los vendedores con todo lo que esto implica, además se espera que muchos Gerentes vendan. Esto incluye participar en ciertos procesos en los cuales la experiencia y habilidad del Gerente agregan valor, atender cuentas clave, incluir otros recursos de la empresa o simplemente atender una cuota personal de ventas. Si todo esto no fuera suficiente, además los gerentes de ventas deben encargarse de temas administrativos, informáticos y conectar la información mercadológica desde afuera hacia la empresa y viceversa. Por todo esto para definir con propiedad el perfil de gerente adecuado para su empresa 6 perfiles de gerente de ventas que usted puede usar al definir cuál es el adecuado para su empresa, así como ayudarle a asegurar que los tramos de control, las líneas de reporte le dan a su equipo comercial la mejor ventaja estratégica.

C) Selección de vendedores

Formar un equipo de ventas es una responsabilidad importante de los Gerentes de ventas (Gerentes de primera línea). La investigación señala que cuando los gerentes son recompensados y medidos por la calidad de la selección la productividad sube, la rotación disminuye y los vendedores requieren de menor tiempo para ser productivos. Por tal razón el curso seleccionando al equipo de ventas es la herramienta que sus gerentes necesitan.

D) Desarrollo de vendedores.

Los vendedores requieren desarrollo constante, este desarrollo implica mucho más que solo mandar a los vendedores a tomar cursos. Sin embargo, frecuentemente los gerentes carecen de las herramientas y del conocimiento de cómo crear un plan de desarrollo significativo. Alineando líderes para el éxito es un programa bajo la metodología de Development Dimensions International que le ayuda a los gerentes a crear un plan de desarrollo significativo para su equipo y para el mismo.

E) Administrar el desempeño

Los gerentes son catalizadores del desempeño del equipo de ventas. Para guiar a sus equipos ellos deben establecer un patrón que les permita manejar las interacciones espontáneas y planeadas con sus vendedores. Adicionalmente ellos deben asegurar que las estrategias se ejecuten adecuadamente por lo cual deben identificar los resultados esperados, seleccionar los objetivos que les llevaran a dichos resultados y vincular estos objetivos a la actividad del equipo de ventas. El programa Administrando al equipo de ventas de EP Venta competitiva es la solución que usted necesita si la productividad de sus vendedores está comprometida.

F) Mejorar el desempeño

Múltiples estudios revelan la importancia del Coaching en la creación de equipos de trabajo ya que un buen Coaching permite:

Modificar malos hábitos de trabajo.
Proporcionar una retroalimentación oportuna y balanceada
Preparar a los miembros del equipo para hacer nuevas tareas o aumento de responsabilidades.
Acelerar el desempeño de la gente de nuevo ingreso.
Capitalizar las inversiones en entrenamiento.
Manejar adecuadamente problemas crónicos de desempeño.
Capitalizar las inversiones de entrenamiento.

El Coaching de Ventas se puede definir como la serie continua de interacciones planeadas y espontaneas de trabajo. Entre el gerente de ventas y su equipo que son de valor para el vendedor ya que están relacionadas con su trabajo. La combinación de las habilidades aprendidas en el curso administrando al equipo de ventas con

Alineando lideres para el éxito de Development Dimensions International que le ayuda a los gerentes a establecer con sus equipos una mejor comunicación y les apoya a darle el empoderamiento adecuado y conducir sesiones adecuadas de Coaching de ventas.

G) Retener talento.

Por su propia naturaleza los mejores vendedores siempre están en busca de nuevas oportunidades. Por ello uno de los grandes retos de la Gerencia de ventas es la retención. Una estrategia efectiva de administración de talento de ventas no termina con la contratación. Más bien se enfoca en cómo desarrollar y entrenar a su talento para que éste defina el éxito a largo plazo de su organización. La clave es cultivar un ambiente que proporcione potencial de liderazgo para aminorar el incentivo por dejarnos.

El curso RETENIENDO TALENTO de Development Dimensions International asegura que los líderes sean capaces de reconocer aquellos vendedores desmotivados y sean capaces de sostener conversaciones adecuadas y crear una cultura para impulsar la retención.

H) Sucesión.

En nuestra experiencia conviviendo con cientos de organizaciones de ventas hemos sido testigos de cómo esta historia se repite continuamente. ¿Por qué los vendedores fallan en la transición de vendedor a gerente? ¿Por qué es la lista de fracasos tan común y perversa en las organizaciones de ventas? Son muchas razones. Existe la creencia de que el talento en un área se transmite automáticamente a otra. Chally ha evaluado miles de candidatos de ventas y gerentes de ventas y lo ha hecho de modo que ha podido ver empíricamente cómo encaja una persona en ambos roles. Lo que hemos encontrado es algo más que contra intuitivo. Primero, solo uno de cada seis candidatos con alta compatibilidad en ventas es compatible en la gerencia de ventas. Igualmente, sorprendente es que alrededor de 5 de cada 7 candidatos con baja compatibilidad en el rol de ventas encajan mejor en roles de gerente. Recapitulando. Bueno para ventas=malo para gerente. Malo para ventas=Bueno para gerente. Usando el Assessment Chally usted puede identificar tempranamente quiénes de sus vendedores realmente tienen el potencial para suceder a la gerencia de ventas exitosamente. (leer más)…(Archivo (H) de sección Soluciones ALE) Assessment Chally) Una vez que usted tenga identificada a la persona correcta puede prepararla con el programa Empezar como un nuevo líder de Development Dimensions International y asegurar una transición fluida y exitosa.

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