El ADN de ventas no es fácil de detectar durante una entrevista. Desde hace mucho tiempo, las organizaciones de ventas y las nuevas empresas que construyen equipos de ventas luchan por encontrar talento. El uso de un instrumento de evaluación como la herramienta Chally Assessment ™ permite a los gerentes de contratación medir las habilidades y comportamientos específicos requeridos por los roles de ventas específicos. Las competencias vinculadas directamente a cada función se pueden medir utilizando una evaluación predictiva que puede anticipar el éxito de ventas vinculado directamente a estas situaciones.
Los equipos de ventas establecidos emplean posiciones de ventas internas y externas, especialistas en productos / servicios, nuevos miembros del equipo de desarrollo de negocios, miembros del equipo entrante o saliente, directores de ventas, ejecutivos de cuenta y ejecutivos de venta indirecta. Todos estos roles se encuentran dentro de la organización de ventas, sin embargo, cada rol requiere competencias diferentes, lo que llamamos ADN de ventas.
A través de herramientas de evaluación como Chally, podrá identificar las habilidades que necesita para puestos específicos y determinar si su candidato tiene las habilidades que impactan los resultados. Lo más importante es que las evaluaciones predictivas lo protegen de invertir una cantidad considerable de tiempo y dinero en candidatos que carecen del ADN del vendedor.
El talento de ventas adecuado en los roles correctos
Tracey Wik, directora general de GrowthPlay, señala que «las personas que no trabajan en ventas a menudo agrupan todos los puestos de ventas y todos los vendedores en una categoría, lo que da como resultado la idea errónea de que hay » vendedores inatos” lo cual es solo un espejismo de la realidad.
Tracey advierte a los fundadores y señala que “Cada uno de estos roles se basa en diferentes rasgos de personalidad y conjuntos de habilidades. Evaluar a sus candidatos para los diferentes roles que debe cumplir no es tarea fácil. Claro, todos los roles de venta requieren apuestas en la mesa, como la capacidad de comunicarse y cerrar. Pero los verdaderos profesionales de ventas poseen habilidades y fortalezas especiales que les permiten sobresalir en posiciones específicas. Todo jugador de béisbol profesional debe lanzar, atrapar y golpear. Sin embargo, lo que se necesita para ser un gran bateador es dramáticamente diferente a las fortalezas y habilidades naturales necesarias para convertirse en un lanzador ganador. «Al igual que los atletas en el béisbol, no muchos vendedores pueden sobresalir en múltiples roles únicos como desarrollador de negocios, gerente de cuentas o arquitecto de soluciones».