Definiendo el ADN de ventas
Puede haber cientos de rasgos o competencias que conforman el ADN de ventas. Algunos rasgos, como las formas de relacionarse y la resolución de problemas, no deberían ser una sorpresa. Otros, como tomar la iniciativa, dedicar tiempo y esfuerzo para tener éxito, y desarrollar competencia técnica son ingredientes clave para el éxito en un rol de ventas. Si bien el tiempo no nos permite ver cada competencia, veamos algunos ejemplos.
Candidatos que aprovechan la oportunidad
Los candidatos oportunistas aprovechan los eventos inesperados y los utilizan para su beneficio. Cuando los procesos tradicionales están fallando, intentan nuevos enfoques para aprovechar la oportunidad.
Los candidatos con rasgos oportunistas son los mejores «hunters» y generalmente son mejores en roles como el desarrollo de nuevos negocios.
Hace presentaciones persuasivas
Los vendedores que lo hacen bien generan entusiasmo a través de su presentación. Mantienen a los clientes interesados al mantener el contenido actualizado y utilizan diferentes técnicas para llevar al cliente hacia la decisión de compra.
Los vendedores que hacen presentaciones persuasivas suelen sobresalir en los roles de ventas persuasivos, así como en los roles de ventas consultivos.
Cierra ofertas mediante la construcción de confianza y lealtad
Algunos vendedores venden basados en relaciones personales y de lealtad. Pueden vender a través de un atractivo emocional como verse bien con su jefe en lugar de un enfoque lógico de ahorro de costos y beneficios, o una lista de verificación de características.
Estos tipos de vendedores cierran acuerdos creando confianza y empatía con sus clientes, siendo un ingrediente importante en muchos roles de ventas.
Identifica las necesidades del cliente
Estos vendedores son estudiantes del cliente. Hacen preguntas mientras trabajan para comprender qué es lo que realmente busca el cliente, en lugar de responder preguntas con respuestas estándar. Estos candidatos adaptan sus respuestas a la situación y oportunidad y, en última instancia, están dispuestos a, en la medida de lo posible, a adaptar la solución para adaptarse al cliente.
Los individuos con este rasgo cierran excelentes ventas en soluciones complejas y roles de ventas consultivas.
Construyendo hacia el éxito
La evaluación de los candidatos para ver si tienen el ADN de ventas es siempre importante, pero es especialmente importante al seleccionar ejecutivos y líderes de ventas. Estas son las personas que entrenarán a los miembros de su equipo e inculcarán una cultura de ventas en su fuerza de ventas.
Cuando las evaluaciones se aplican correctamente, la contratación de vendedores con el ADN de ventas correcto aumentará la probabilidad de su éxito de forma exponencial. Estarás en condiciones de aumentar los ingresos y, a medida que tu empresa crezca, tendrás a las personas adecuadas para capacitar y entrenar a los nuevos miembros del equipo que traes a bordo.