Suena muy obvio que cuando tienes un vendedor quieres que sea bueno, que tenga carisma y dedique tiempo suficiente a prospectar y visitar clientes.
Cuando lo contrataste lo pasaste por todo tu sistema de selección y él demostró tener todas las competencias para tu tipo de venta, después lo capacitaste sobre los productos que iba a vender, le ofreciste una buena base de datos para que contactara a los clientes y le ayudaste a hacer sus presentaciones.
Esto debería sonar como que tu nuevo ejecutivo ya está listo para salir a “comerse al mundo” pero resulta que pasan dos meses y aún no cierra ninguna venta, pasan 3 y no se ve claro… él dice que ha estado trabajando e incluso tú ya lo has acompañado a varias citas…todo se ve bien y sin embargo no ha vendido.
La pregunta aquí es: ¿qué está haciendo falta?
Aquí habría que entender que la experiencia en ventas es un factor que no se da con el tiempo, que si has vendido en una industria esto no significa que puedas fácilmente vender en otra, para cambiar de industria hay que trabajarla y perfeccionarla; muchas veces, aunque tu creas que tu vendedor ya entendió todo, esto no quiere decir que del mismo modo él puede expresar lo aprendido. ¿Te ha pasado que sabes las cosas, pero no puedes explicarlas?
La única forma de que tu vendedor salga adelante es con tu ayuda, esto en ventas se llama COACHING y es algo que al principio se requiere más y mejor, y que con el tiempo DEBES seguir haciendo para asegurar que tu equipo siga siendo productivo, esté motivado y por otro lado tu puedas medir en qué hace falta tu apoyo.