Aprovechando el talento natural del equipo de ventas
«He estado trabajando en esta industria durante 16 o 17 años y solo en 2 o 3 ocasiones ha habido un consultor que te brinda una herramienta, visión o filosofía que te hace replantear fundamentalmente una parte de la organización».
Brent Ramdin, President y COO
El cliente
Durante más de 40 años, el Centro Nacional de Investigación para Admisiones Universitarias ™ ha impulsado la investigación sobre las perspectivas de los estudiantes y la educación para refinar sus experiencias con la inscripción a la universidad. A través de sus conocimientos y sistemas de información, NRCCUA® ayuda a conectar universidades con estudiantes de secundaria que se ajustan a su plan de estudios y al mismo tiempo ayuda a los estudiantes y sus familias a tomar las mejores decisiones educativas y financieras.
El reto empresarial
Como nuevo presidente y COO de NRCCUA®, Brent Ramdin decidió evaluar integralmente la organización a través de una visión de futuro. En el caminó notó dos desafíos que enfrentaba su equipo. Primero, necesitaban entender la relación entre sus productos, procesos de ventas y modelos de compensación. En segundo lugar, necesitaban alinear su estructura organizacional con las estrategias de crecimiento. Brent dijo: «El cambio de visión desencadenó un pensamiento estratégico que condujo a la inmediatez de estas cosas que nos llevaron a decidir contratar a un experto para determinar dónde estamos dentro de la norma o áreas en las que estamos débiles para re definir nuestro futuro «.
La solución
La plataforma de Talent Analytics de Chally (GrowthPlay) ayudó a NRCCUA a utilizar los datos para determinar si tenían a las personas adecuadas en las posiciones correctas, y para alinear correctamente sus compensaciones y estructuras organizacionales con los hitos de crecimiento deseados. Los datos confirmaron que NRCCUA necesitaba evaluar a los vendedores más allá del ingreso generado. Por ejemplo, los resultados de la evaluación mostraron que uno de sus principales vendedores no tenía las virtudes naturales de un jugador de alto rendimiento, lo que indica que es probable que fracasara en su intervención.
«Lo bueno evaluar el talento es que no se limitó a decir que este es un vendedor bueno o malo, sino que nos dijo quién tiene los talentos naturales que están alineados con las responsabilidades de su función», dijo Ramdin. «¿Quién está obteniendo una A fácil contra quién realmente está trabajando duro para obtener una B +?»
Ese conocimiento significó que NRCCUA pudo retener a sus mejores empleados. Las soluciones de Talent Analytics de Chally (GrowthPlay) están guiando continuamente la tutoría y el desarrollo de NCCRUA.
«Nos dio una nueva visión para entender a nuestro equipo de ventas y nos obligó a pensar más allá de los números», dijo Ramdin.
Resultados medibles
Desde que trabajó con Chally (GrowthPlay), NRCCUA® vio varios resultados medibles, que incluyen:
- Mejor capacidad para contratar y aumentar rápidamente nuevos vendedores
- Mejor capacidad para capacitar vendedores exitosos
- Desarrolló un proceso de adquisición de talento que permite objetivos de crecimiento exitosos y agresivos. Chally (GrowthPlay) otorgó a NCCRUA las herramientas necesarias para garantizar que su prioridad principal sean sus vendedores: equiparla con las personas adecuadas, en los puestos correctos, con los procesos correctos.
«La forma en que el equipo de Chally (GrowthPlay) compartió cómo usar los datos me convirtió en un creyente», dijo. «Cambió permanentemente cómo pensaré en los vendedores en el futuro», dijo.