La selección de vendedores es un reto crítico en muchas organizaciones. De hecho, el 46% de las áreas de ventas consideran que sus sistemas de selección necesitan mejoras. Esto no es sorprendente, ya que los errores en este proceso pueden impactar directamente en la productividad y los resultados comerciales.
Principales retos
- Perfiles imprecisos: No es lo mismo evaluar bien, que evaluar lo correcto. Muchas empresas usan modelos genéricos de ventas que no reflejan las habilidades específicas necesarias para la venta consultiva, el tipo de venta específico de su empresa ni la adaptación a diferentes mercados.
- Procesos ineficientes: La falta de herramientas y procesos actualizados e integrales según las nuevas tendencias en evaluación, puede llevar a decisiones de contratación basadas en prejuicios o intuiciones. Actualmente existen diversos enfoques evaluativos que han dejado atrás muchas prácticas tradicionales que requieren ser desempolvadas o renovadas, por ejemplo, procesos que usan estudios basados en estadísticas a nivel mundial.
- Falta de alineación estratégica: Los criterios de selección a menudo no consideran los objetivos comerciales a largo plazo.
Soluciones efectivas
- Perfeccionamiento del perfil: Diseña un perfil basado en competencias que realmente impacten la estrategia de ventas. Es decir, aquellos que puedan decirte las capacidades alineadas con tus objetivos comerciales.
- Uso de tecnología: Implementa sistemas de preentrevistas por video y pruebas de competencias como el Assessment Chally para filtrar candidatos de forma rápida y precisa.
- Optimiza las entrevistas: Capacita a los gerentes de ventas y personal de RRHH en los criterios de selección y en la dinámica específica del negocio.
- Feedback continuo: Implementa un sistema de retroalimentación entre las áreas de ventas y recursos humanos para ajustar el proceso según los resultados obtenidos.
Beneficios
- Contratación de vendedores más efectivos y rápidamente productivos.
- Reducción del tiempo y esfuerzo en entrevistas.
- Mejor alineación entre los objetivos del área de ventas y el talento seleccionado.
- Incremento en las ventas y mejora en las relaciones con los clientes.
Transforma tu proceso de selección en una ventaja competitiva y lleva a tu equipo de ventas al siguiente nivel.
