¿Y si tu equipo técnico-comercial no necesita superestrellas, sino una mejor gerencia?
Muchas empresas apuestan por formar equipos técnico-comerciales conformados por personas con un profundo conocimiento de su especialidad —ingenieros agrónomos, especialistas en maquinaria, informáticos, etc.— con la expectativa de que esa experiencia se traduzca automáticamente en resultados comerciales. Pero esa ecuación rara vez funciona sola. Saber mucho de “lo suyo” no convierte a nadie en buen […]
¿Rotación alta? Puede ser por una de estas dos razones…
Tener un poco de rotación, es sano: oxigena al equipo y trae ideas nuevas. Pero cuando se dispara o afecta consistentemente a los de alto desempeño, el impacto en ingresos, tiempo y energía se siente rápido. Entre reemplazar, capacitar y la pérdida de productividad y ventas durante la curva de aprendizaje, el coste real se […]
Para atraer el talento comercial: Compromiso
Uno de los principales dolores en los procesos de selección comercial es la escasez de candidatos. Y no solo en términos de cantidad, sino también de calidad y afinidad real con las necesidades del negocio. Es habitual buscar las causas fuera: que si las nuevas generaciones no quieren vender, que si ahora muchas personas prefieren […]
Por qué un sistema de selección estandarizado es indispensable y cómo la entrevista por competencias potencia sus resultados
Los procesos de selección más exitosos a nivel global comparten un principio fundamental: trabajan bajo metodologías estandarizadas y replicables. Esto no es casualidad. Estandarizar significa tomar decisiones apoyadas en datos consistentes, reducir el margen de error y minimizar el impacto de los sesgos individuales. Cuando una empresa opera sin un sistema de selección estructurado, tiende […]
Cómo diseñar un proceso de selección sólido cuando no tienes (o casi no tienes) RRHH
Subir al barco gente nueva es siempre una mezcla de sentimientos, emoción, incertidumbre, preocupación…Nos alegra ver que el negocio crece y al mismo tiempo estamos en tensión porque no queremos equivocarnos. Somos expertos en “lo nuestro” y a veces creemos que eso nos bastará para leer al candidato correcto, pero en realidad, sabemos que no […]
Para atraer el talento comercial: Compromiso. La marca del empleador va más allá de una página de “Trabaja con nosotros”
Se habla con frecuencia del employer branding, pero no siempre se comprende su alcance real. No se trata únicamente de comunicar bien hacia el exterior, sino de alinear la cultura interna, la estrategia del negocio y los procesos de gestión de personas. Una marca empleadora sólida no es una campaña de marketing: es la expresión […]
La línea de ensamblaje de los incentivos en ventas: Cómo construir un sistema de compensación eficiente PARTE III
Un sistema de compensación bien diseñado atrae y retiene al talento adecuado. Diseñar un sistema de compensación para la fuerza de ventas es un acto de equilibrio que requiere una comprensión profunda de los objetivos de la empresa, del proceso de compra-venta, las capacidades del equipo y las motivaciones de los vendedores. La clave muchas […]
La línea de ensamblaje de los incentivos en ventas: Cómo construir un sistema de compensación eficiente PARTE II
Un sistema de compensación bien diseñado atrae y retiene al talento adecuado. La Importancia de un Mix de Pago Equilibrado (Fijo vs. Variable) Muchos líderes de ventas creen que un pago 100% variable alinea los objetivos de la empresa con el enfoque de los vendedores. Sin embargo, la ausencia de un salario base a menudo […]
La línea de ensamblaje de los incentivos en ventas: Cómo construir un sistema de compensación eficiente PARTE I
Un sistema de compensación bien diseñado atrae y retiene al talento adecuado. Una de las decisiones más críticas para cualquier organización con un equipo comercial es cómo compensar a su fuerza de ventas. Una compensación ineficiente puede acarrear gastos innecesarios, imagen organizacional negativa y/o pérdidas de clientes, oportunidades y talento. Un sistema de compensación estratégico […]
“De Screen Out a Screen In: La Evolución de los Sistemas de Selección”
Un proceso de selección exitoso puede dividirse en dos grandes fases: Screen Out (descartar rápidamente candidatos no calificados) y Screen In (identificar y elegir a los mejores talentos). Entender cómo optimizar ambas etapas es clave para el éxito. Screen Out: Filtrado Eficiente Esta fase es crítica para manejar procesos con un alto volumen de aplicantes. […]