Un sistema de compensación bien diseñado atrae y retiene al talento adecuado.

Diseñar un sistema de compensación para la fuerza de ventas es un acto de equilibrio que requiere una comprensión profunda de los objetivos de la empresa, del proceso de compra-venta, las capacidades del equipo y  las motivaciones de los vendedores.

La clave muchas veces se encuentra en la especialización. Así como se pueden tener distintos perfiles comerciales que atienden a diferentes clientes de manera particular, un solo plan de compensación puede no ser el adecuado para toda nuestra fuerza de ventas. Se debe especializar la compensación según la combinación de factores que se han tratado en el artículo.

Un plan estratégico y bien administrado, no solo impulsa el rendimiento y la retención del equipo comercial, sino que también se convierte en una ventaja competitiva significativa. Al considerar la alineación estratégica, las necesidades de los vendedores y  un mix de pago equilibrado, las empresas pueden crear sistemas de compensación que realmente impulsen el éxito.

Compensación Grupal y Relativa

La elección entre compensación individual, grupal o relativa depende de la interdependencia del equipo de ventas y las condiciones del mercado.

La compensación basada en equipos fomenta la colaboración y el mentoring, pero puede ser problemática si los vendedores operan de forma independiente. Este  modelo es útil cuando la venta final no está fuertemente influenciada por el vendedor, sino que se requiere de la interacción con diversas áreas como márketing, postventa, servicio a cliente o, incluso, otros comerciales.

Si bien este modelo presenta un reto para impulsar el trabajo individual, puede ser una gran opción cuando se requiere que la venta se dé a través de un proceso que involucra a varios miembros de un equipo, y no a través de la interacción con un representante.

La compensación relativa es un modelo donde el pago de un vendedor no se determina únicamente por sus resultados absolutos, sino en relación con los resultados de otros. Esto permite ajustar las expectativas y recompensas en función del contexto y los desafíos del mercado que pueden afectar a todos los vendedores de manera similar. Se utiliza especialmente cuando la comercialidad del producto varía por factores fuera del control del vendedor.

Eventos Especiales para Aumentar la Productividad

Muchas empresas buscan motivar las ventas a través de eventos especiales con premios o comisiones extraordinarias. Cuando se toman iniciativas es importante verificar que el comportamiento a incentivar es congruente con la estrategia de ventas. Por ejemplo, esperar que se cultiven relaciones a largo plazo con los clientes y basar los puntos en venta a un mes, es contraproducente .

Por otro lado, para obtener resultados de manera uniforme, es altamente recomendable dirigir los premios hacia las necesidades de toda la fuerza en lugar de alentar a los  mejores vendedores. Una buena práctica es la de colocar la meta del evento especial sobre el rendimiento individual de cada colaborador. De esta manera, el equipo sabrá de antemano que todos pueden verse beneficiados de hacer un mayor esfuerzo, y no abandonarán la batalla antes de empezar.

También es aconsejable incluir en la fuerza de ventas en la planificación de los concursos. Involucrar a los vendedores estrella en la planificación aumenta la aceptación de las metas por el equipo y puede llevar, incluso, a estándares más desafiantes que los propuestos por la gerencia.