Con demasiada frecuencia, los nuevos gerentes de ventas aterrizan en un rol de liderazgo basado en su capacidad de vender. Eran un vendedor fantástico que constantemente alcanzaba los objetivos y rápidamente ascendía a la cima. Debido a esto, muchos no saben lo básico sobre la gestión del talento de ventas. Una de las formas más rápidas de aumentar los nuevos gerentes de ventas es ayudarlos a tomar conciencia y evitar los errores que comúnmente cometen los gerentes de ventas menos exitosos.

Error 1. No establecer un proceso de venta repetible

Muchos gerentes de ventas buscan contratar individuos «motivados» y dejarlos sueltos para vender como lo consideren apropiado. Los gerentes pueden confiar demasiado en el talento natural de los representantes de ventas para desarrollar y cerrar negocios.

La mayoría de los gerentes de ventas quieren que los vendedores sean felices e independientes. No quieren ser vistos como micro gestores y creen que los vendedores deberían poder practicar su «arte» sin interferencia indebida de la gerencia.

Sin embargo, aunque la intención es buena, la falta de un proceso de ventas significa que todos los vendedores del grupo (incluidas las estrellas de ventas) deben «reinventar la rueda» porque no hay forma de compartir lo que funcionó en el pasado.

Los gerentes de ventas exitosos crean y documentan procesos de ventas realistas y factibles. Estos procesos describen las diversas etapas que atraviesa el comprador y documentan cómo los vendedores pueden mover al comprador a través de la siguiente etapa del proceso de ventas.

Idealmente, los gerentes de ventas realizan reuniones mensuales o trimestrales para compartir lo que funcionó y lo que no funcionó, y agregar esas observaciones al proceso, cuando sea apropiado.

Error 2. Contratar al candidato equivocado

Los gerentes de ventas a menudo contratan candidatos que no tienen talento natural para las ventas. Es cierto que puede ser muy difícil encontrar vendedores talentosos. Los candidatos que han trabajado dentro de otras compañías a menudo tienen malos hábitos. Los candidatos sin experiencia previa en ventas pueden ser una especie de juego de azar. La única forma práctica de superar este escollo es asegurarse de que los candidatos sean evaluados adecuadamente para confirmar que tienen el talento y las características básicas para poder vender en ese entorno.

Fortalezas, Habilidades y Estilo

Error 3. Dependiendo del talento natural de los vendedores

Incluso los vendedores que tienen la suerte de poseer un talento natural extraordinario pueden beneficiarse del coaching por parte de un gerente de ventas, aunque solo sea porque dicho coaching brinda una perspectiva adicional de lo que funciona (y lo que no) en determinadas situaciones de ventas.

 Además, la mayoría de los trabajos de ventas de hoy requieren conocimientos especializados, como información específica sobre cómo operan las empresas en las industrias objetivo y cómo los productos de la empresa ayudan a los clientes dentro de esas industrias. Tal conocimiento no es innato.

Por lo tanto, los gerentes de ventas exitosos brindan un menú de opciones de entrenamiento y trabajan con cada vendedor individual para determinar cómo superar las debilidades intrínsecas y al mismo tiempo aprovechar las fortalezas naturales.

Error 4. Intentar motivar a los vendedores

Si bien las ventas a menudo se comparan con los deportes profesionales, la analogía se rompe cuando los gerentes intentan dar a los vendedores «charlas motivadoras» en lugar de proporcionar un entrenamiento real. Los psicólogos han demostrado repetidamente que una persona, por entusiasta que sea, no puede motivar a otras personas. Toda motivación es interna en el sentido de que las personas toman medidas (o no lo hacen) en función de sus propios motivos.

Los gerentes de ventas exitosos se dan cuenta de que, en lo que respecta a la motivación, lo máximo que pueden hacer es establecer las condiciones bajo las cuales los empleados pueden encontrar su propia motivación, así como la esperanza de ver que esa motivación se traduzca en logros. Idealmente, los gerentes adoptan una variedad de herramientas para crear esas condiciones. Por ejemplo, algunos vendedores pueden estar motivados por recompensas públicas, mientras que otros pueden estar motivados por tener un horario flexible para pasar tiempo con sus familias.

Error 5. Dejar las malas contrataciones en su lugar

Los gerentes a veces mantienen a los vendedores fallidos a bordo, con la esperanza de que de alguna manera adquieran el talento necesario para convertirse al menos en actores promedio. Esto suele ser el resultado de que el gerente siente lástima por el no apto. En entornos sin evaluaciones, esta tendencia puede verse agravada por la incapacidad del gerente de admitir que él o ella no es un buen juez del talento de ventas.

Mantener a bordo a los no aptos daña la capacidad del resto del equipo para desempeñarse a su máximo potencial. Crea un estándar de rendimiento más bajo para todos al tiempo que reduce los promedios del grupo. En el peor de los casos, el resto del equipo se ve obligado a hacer un trabajo extra para que el equipo pueda llegar a la meta.

Los gerentes de ventas exitosos monitorean continuamente a los vendedores recién contratados para asegurarse de que no haya un problema con las habilidades básicas de ventas. Los gerentes de ventas brindan asesoramiento sobre las habilidades que parecen faltar, pero si eso no funciona, reducen sus pérdidas. En última instancia, esto es más amable con el no apto, que ahora puede encontrar una posición más compatible en otro lugar.

 Error 6. Centrarse principalmente en las estrellas de ventas

Tener una o más «estrellas de ventas» en un equipo puede ser algo bueno, siempre que el gerente de la fuerza de ventas no favorezca a las estrellas por encima de los vendedores promedio. Si el gerente no tiene cuidado, puede terminar dando a las estrellas todas las ventajas y el reconocimiento mientras pasa por alto las contribuciones del resto del equipo.

Si bien esto a menudo hace que las estrellas cierren negocios que de otra manera no se cerrarían, aliena a todos los demás en el equipo de ventas y hace que parezca imposible para los artistas promedio alcanzar su potencial individual.

Los gerentes de ventas exitosos mantienen el nivel de juego. Distribuyen clientes potenciales por igual entre el personal de ventas y se esfuerzan por desarrollar el potencial de todos en el equipo a través de capacitación y entrenamiento continuos.