Cuando usamos el término estilos de venta, simplemente estamos refiriéndonos a los tipos de personalidad de diferentes vendedores. Como no puede conocer las fortalezas inherentes y las verdaderas habilidades de los candidatos en la etapa de reclutamiento, le sugerimos que comience el proceso buscando personas con el estilo de ventas que mejor se alinee con su enfoque de ventas principal. Esto ayudará a perfilar un conjunto de personas que seguramente querrán vender de la forma que usted necesita. A partir de este filtro usted podrá reducir la cantidad de candidatos para evaluar formalmente las fortalezas y las habilidades.
Entonces, ¿cómo reclutar a su grupo de candidatos? ¿Qué hace más o menos probable que un vendedor responda a la publicación de su puesto o atienda a su llamada? La respuesta se basa en comprender cómo definir a su empresa y el rol específico que se busca mediante palabras y términos que activan una respuesta de «inclinación».
Hemos encontrado que los tres atributos más importantes que atraen a los candidatos de ventas son:
Independencia
Oportunidad
Seguridad
La importancia de estos atributos y lo que los vendedores pueden estar dispuestos a ofrecer a cambio varía según el estilo de venta de cada vendedor. Por ejemplo, los cerradores que se sienten atraídos por los nuevos roles de desarrollo de negocios a menudo están dispuestos a aceptar riesgos para aprovechar oportunidades emocionantes. Los vendedores de relaciones que se sienten atraídos por los roles de administración de cuentas están dispuestos a mostrarle que son lo suficientemente disciplinados para ganar independencia. Los vendedores transaccionales que se sienten atraídos por los roles de ventas transaccionales de alta velocidad a menudo están dispuestos a demostrar lealtad para obtener seguridad. Y los consultores que se sienten atraídos por los roles de ventas consultivas intercambiarán independencia y aceptarán algún riesgo si ven la oportunidad de crecimiento profesional.
Reclutamiento de cerradores de ventas
Los cerradores de ventas a menudo se sienten atraídos por el enfoque de acción para las ventas y se sentirán motivados por roles que incluyen la venta de productos y servicios innovadores a los tomadores de decisiones que tienen el poder o la influencia para tomar decisiones de compra grandes y rápidas.
Por lo general, los cerradores de ventas son vendedores de alta energía y de ritmo rápido que dejan el trabajo solo porque los incentivos o las comisiones están limitados o porque la empresa para la que trabajan está en declive.
Al reclutar a cerradores de ventas, sugerimos reclutar solo vendedores con experiencia de compañías que pagan la mayor parte o la totalidad de su compensación en comisiones o bonificaciones. Los buenos cerradores de ventas generalmente son encontrados por recomendaciones. Muy pocos cerradores de ventas exitosos están buscando un trabajo, lo que significa que reclutar un cerrador de ventas requiere un poco de esfuerzo adicional. Con esto, es útil tener en cuenta que los riesgos no los molestan si se presenta una gran oportunidad. De hecho, la seguridad es casi irrelevante. Es útil tener en cuenta al comunicarse con cerradores de ventas lo siguiente: concéntrese en cómo la función que está reclutando podría brindarle una oportunidad positiva significativa a cambio de la disposición a asumir riesgos.
Las palabras clave para ayudarlo a atraer candidatos más cercanos para roles orientados a la acción incluyen:
Productos y servicios de vanguardia
Enfoques innovadores
Crecimiento rápido
Reclutamiento de consultores
Los consultores a menudo se sienten atraídos por el enfoque consultivo para las ventas. Se sienten motivados por roles que involucran la arquitectura de soluciones complejas y la conexión con sus clientes en las fases de implementación y evaluación de sus iniciativas.
Los consultores tienden a ser un poco más académicos que los otros estilos de venta. A menudo, los consultores se identificarán estrechamente con su especialidad o disciplina. En muchos casos, los consultores trabajarán en una variedad de roles en su área de especialidad. Por esta razón, algunas empresas han reclutado exitosamente a consultores que alguna vez fueron compradores de sus servicios o soluciones. Si su empresa ofrece una amplia capacitación en el aula, capacitación en el trabajo y tutorías, podría reclutar exitosamente candidatos consultores para sus trabajos de ventas consultivas directamente desde las universidades.
Los consultores quieren oportunidades de crecimiento y están dispuestos a aceptar riesgos e incluso a renunciar a un cierto grado de independencia para tener oportunidades para avanzar. Estos candidatos suelen ser muy conscientes de la imagen (aunque a menudo son reticentes a admitirlo) y buscan un empleador que tenga una imagen y reputación profesional de prestigio.
Las palabras clave para ayudarlo a atraer candidatos de consultor para roles de ventas consultivas incluyen:
Oportunidades para avanzar
Reputación de la empresa y reconocimiento del nombre.
Soluciones sofisticadas
Reclutamiento de vendedores de relaciones
Con frecuencia, los vendedores de relaciones se sienten atraídos por los roles de venta que enfatizan el enfoque de relación. Es posible que disfruten de roles de ventas que les permitan trabajar con los mismos clientes durante un largo período de tiempo y donde sean vistos como compañeros y socios de quienes toman las decisiones de compra.
Los vendedores de relaciones quieren independencia, la libertad de ser su propio jefe. Ejercerán disciplina y se responsabilizarán de sí mismos. Se vuelven resistentes si la administración se pone demasiado en su camino, o si la administración intenta cambiar las reglas y controlar demasiado su entorno de ventas. Serán leales mientras se sientan tratados de manera justa. Al reclutar un vendedor de relación, asegúrese de que estos aspectos del rol sean muy claros para ellos.
Muchos vendedores de relaciones entran en ventas accidentalmente. Podrían haber comenzado con igual facilidad en otros asuntos. Estos candidatos normalmente se pueden encontrar con competidores, distribuidores y trabajando para clientes. También a menudo participan o están interesados en los deportes debido a la competitividad.
Las palabras clave para ayudarlo a atraer candidatos de vendedores de relaciones para roles de ventas centrados en la relación incluyen:
Soluciones de alta calidad
Control sobre el tiempo y el territorio.
Soporte de ventas de relación con clientes
Reclutamiento de vendedores transaccionales
Los vendedores transaccionales prefieren el enfoque de ventas rápidas, donde pueden interactuar con muchas personas y vender a través de la prestación de un servicio receptivo.
Los vendedores transaccionales quieren seguridad laboral y están dispuestos a dar lealtad a cambio. Los vendedores transaccionales a menudo tienen fuertes compromisos con los pasatiempos, así como con intereses de moderados a altos de la comunidad. Quienes logran alinear sus intereses con el trabajo, típicamente desarrollan un alto grado de lealtad tanto a su compañía como a sus clientes.
Para comprender mejor a los vendedores transaccionales, es útil reconocer que equilibran la ambición de la carrera profesional con el interés en actividades no relacionadas con el trabajo. Los vendedores transaccionales pueden estar dispuestos a trabajar muy duro y querer tener éxito, pero no necesariamente quieren dirigir su atención solo a su trabajo. Concéntrese en comunicar la importancia del equilibrio trabajo / vida o la oportunidad de servir a las personas cuando se habla con estos candidatos.
Las palabras clave para ayudarlo a atraer candidatos de vendedores transaccionales para puestos de ventas de alta velocidad incluyen:
Trabajo divertido y rápido.
Flexibilidad
Seguridad
Resumen
¿Qué viene después?
Recuerde, vender estilos de venta puede ayudarlo a atraer y motivar a ciertos tipos de vendedores, pero las decisiones de talento basadas solo en el estilo pueden ser contraproducentes. Entonces, no se detenga en los estilos. Después de atraer y reclutar candidatos, deseará evaluar formalmente sus fortalezas y habilidades utilizando herramientas como evaluaciones predictivas, entrevistas de comportamiento, simulaciones y verificaciones de referencias.