A) CONSULTORÍA EL METODO ALE® Alineando Lideres para el éxito
Es una intervención que ayuda a los líderes comerciales a asegurar que su estrategia de ventas se encuentre lógicamente traducida a procesos y sistemas de control mediante la correcta implementación de un sistema de administración de ventas.
a) Evaluar la capacidad de ejecución.
Este paso propone identificar las capacidades de ejecución de la organización e incluye:
- Medir la claridad de la estrategia
- Medir el grado en que existen procesos implementados adecuadamente.
- Identificar las herramientas de soporte existentes.
- Alinear los incentivos del equipo comercial.
b) Diseñar e implementar procesos y herramientas.
El reto aquí es identificar los procesos que inciden en cada rol de ventas y diseñar los procesos de venta de cada segmento. Es importante recalcar que cada segmento puede tener procesos de compra diferentes por lo cual es lógico pensar que nuestro proceso de venta y el tipo de vendedor involucrado puede no ser el mismo. En esta fase se determinan los procesos críticos y se revisa si actualmente se encuentran establecidos bajo la metodología de algún proveedor (SPIN; Miller Heiman, etc.) o desarrollados internamente y si responden adecuadamente a los objetivos de venta o bien si existe algún proceso critico faltante. En cualquier caso, se analiza y revisa la necesidad de entrenar o re entrenar a vendedores y Gerentes en estos procesos.
c) Alinear objetivos, resultados y procesos.
Un sistema de métricas de ejecución es necesario para que el sistema de administración de ventas funcione. Por ello en esta fase trabajamos con el equipo directivo en una sesión de un día de duración (aproximadamente**). La sesión cubrirá los siguientes puntos:
- Determinar cuáles son los procesos y las métricas que mayor impacto tienen en el resultado de negocio en cada segmento.
- Bajar estas métricas con fines de planeación a objetivos de la organización de ventas.
- Determinar las métricas que permiten mayor control sobre la fuerza de ventas.
- Acordar cuáles procesos críticos están presentes y cuales no para los diferentes objetivos de ventas.
- Determinar los roles de venta necesarios e identificar aquellos que mayor ventaja estratégica proporcionan.
- Clarificar qué métricas son adecuadas para cada rol y la necesidad de roles.
- Determinar el rol de los Gerentes de ventas en función de los procesos.
- Entender la diferencia entre medir el desempeño y manejar el desempeño.
d) Medir, administrar y coachear.
Ninguna de estas actividades puede suceder sin el gerente de ventas debido a que son ellos quienes:
- Se aseguran de que la fuerza de ventas cumpla con los procesos
- Se aseguran de que los objetivos de ventas sean parte de los planes de acción.
- Asesoran a los vendedores en los procesos hacia los objetivos
- Miden los entregables de la ejecución en las actividades cotidianas
- Deciden qué debe cambiar en la fuerza de ventas
- Administran para mejorar la productividad
e) Para que esto sea realidad tenemos que asegurar que:
- El tramo de control sea el adecuado
- Los Gerentes son evaluados en función de indicadores que marcan el progreso de la iniciativa y el mejor uso de los procesos.
- Son entrenados y reciben soporte interno y externo para hacer mejor esa tarea
- Comprendemos con exactitud quiénes son más/menos proclives a dar Coaching y los apoyamos en consecuencia.
- Los directores se involucran en medir la cantidad y la calidad del Coaching.
- Los Gerentes incorporan procesos en sus interacciones de Coaching y se vuelve parte de su rutina de trabajo.
- Los Gerentes son evaluados y compensados en función de indicadores que marcan el progreso de la iniciativa y el mejor uso de los procesos.